Ζακ Σούσης (MetLife): Η πρόκληση της πρωτιάς

Ζακ Σούσης (MetLife): Η πρόκληση της πρωτιάς
Συνέντευξη του διακεκριμένου ασφαλιστικού συμβούλου της MetLife Ζακ Σούση στην Πέπη Μοίραλη
Ομολογώ ότι πήγα να συναντήσω τον Ζακ Σούση νιώθωντας κάποιο δέος, καθώς ο άνθρωπος αυτός αναμφίβολα αποτελεί φαινόμενο για την αγορά μας.
Οι διακρίσεις του πολλές και εντυπωσιακές, καθώς επαναλαμβάνονται σταθερά επί δεκαετίες και επεκτείνονται πέραν των ελληνικών συνόρων. Θα αναφέρω μόνο τις περσινές, λόγω περιορισμένου χώρου: Πρώτος σε Ασφάλιστρα Ζωής στην Ελλάδα, πρώτος σε Αμοιβαία κεφάλαια, πρώτος σε χαρτοφυλάκιο συμβολαίων υγείας και ατυχημάτων στο ΕΜΕΑ και δεύτερος VIP ασφαλιστής στο ΕΜΕΑ.
Παρ’ όλα αυτά, όπως διευκρινίζει: «Ποτέ δεν καβάλησα το καλάμι. Πατώ γερά στη γη, γιατί ξέρω πόσο εύκολα μπορούν να ανατραπούν τα πράγματα».
Έτσι, δεν επαναπαύεται, αλλά έχει διαρκώς σηκωμένες τις κεραίες του, παρακολουθώντας τις εξελίξεις, διαβάζοντας, μελετώντας τις διεθνείς αγορές.
O χώρος των επενδύσεων είναι η μεγάλη του αγάπη από πολύ νεαρή ηλικία, καθώς αγόρασε την πρώτη του μετοχή μόλις στα 14!
Όταν τον ρωτώ για το μέλλον της διαμεσολάβησης, μου απαντά «Οι ικανότεροι όχι μόνο θα επιβιώσουν, αλλά και θα ευημερήσουν» και το μόνο βέβαιο είναι πως στους ευημερούντες θα συγκαταλέγεται και ο Ζακ Σούσης.

Πέπη Μοίραλη: Η συλλογή σας από ελληνικές αλλά και διεθνείς διακρίσεις είναι πραγματικά εντυπωσιακή. Ποια είναι τα βασικά χαρακτηριστικά που συντελούν σ’ αυτή την αδιάλειπτη κατάκτηση της πρωτιάς;
Ζακ Σούσης: Από το 1999 έχω το μεγαλύτερο χαρτοφυλάκιο συμβολαίων υγείας στην Alico παγκοσμίως. Εξακολουθώ σήμερα να έχω το μεγαλύτερο χαρτοφυλάκιο υγείας στην εταιρία σε επίπεδο ΕΜΕΑ. Παράλληλα έχω και το μεγαλύτερο χαρτοφυλάκιο σε αμοιβαία κεφάλαια. Είμαι ο πρώτος σε παραγωγή ασφαλίστρων ζωής. Μπορεί κάποιος κάποια στιγμή να με ξεπεράσει.
Δε θα τρελαθώ. Με ενδιαφέρει όμως να μάθω πώς το έκανε. Μήπως βρήκε κάτι το οποίο εγώ δεν έχω ανακαλύψει.
Προσπαθώ συνέχεια να βελτιώνω τον εαυτό μου. Εκείνο που έχει σημασία για μένα είναι αυτό που κάνω, κάθε μέρα να το κάνω και καλύτερα.
Με τη λογική της καστάνιας, που κάνει ένα κλικ μπροστά και μετά δεν πηγαίνει πάλι πίσω.
Θα ήθελα να σας πω μια μικρή ιστορία: Πελάτισσα που είχε απορρίψει την ιδέα ενός αποταμιευτικού προγράμματος που της είχα προτείνει το 1998 γιατί προτίμησε να επενδύσει τα χρήματά της σε τραπεζικές μετοχές και κρατικά ομόλογα, το 2013 που την ξαναείδα, μου είπε «Ζακ, γιατί δε μου έσπασες το κεφάλι τότε;».
Φυσικά τη δεύτερη φορά συμφώνησε να ασφαλιστεί. Εδώ να υπογραμμίσω ότι πέρασαν δεκαπέντε χρόνια από τη στιγμή που τη γνώρισα για να την ασφαλίσω.
Ορισμένα φρούτα χρειάζονται χρόνια για να ωριμάσουν κι εμείς υπομονή για να τα γευτούμε. Στην Ιαπωνία, όπου η MetLife είναι πολύ ισχυρή, μερικές φορές για να μπορέσει ο ασφαλιστής να κλείσει μία συμφωνία με έναν πελάτη, πρέπει να έχει καλλιεργηθεί η μεταξύ τους σχέση επί σειρά ετών. Τα υψηλά οικοδομήματα θέλουν μακροχρόνιο σχεδιασμό και μεγάλη επένδυση στα θεμέλια.
Δεν μπορούμε να προσδοκούμε ότι με μια μικρή εφήμερη προσπάθεια θα φτιάξουμε μεγάλα χαρτοφυλάκια.
Χρειάζεται χρόνος, υπομονή, επιμονή, παρακολούθηση, αλλά και να αποδέχεσαι ότι ορισμένες φορές έπαιξες κι έχασες και πρέπει να προχωρήσεις παρακάτω.
Επίσης παρακολουθώ και τον ανταγωνισμό μου, είτε είναι ομοειδής είτε κάτι εντελώς διαφορετικό.
Μπορεί να είναι ένα application στο κινητό, το οποίο θεωρητικά είναι σε θέση να με εξουδετερώσει στην πώληση. Βλέπω τι είναι εκείνο που μπορώ να κάνω εγώ καλύτερα και σκέφτομαι τι ικανότητες είχαν αντίστοιχα διάσημοι σκακιστές και μπόρεσαν να νικήσουν με αντίπαλο έναν ηλεκτρονικό υπολογιστή, έναν θεωρητικά πολύ πιο δυνατό αντίπαλο.
Το δικό μου ανταγωνιστικό πλεονέκτημα λοιπόν απέναντι σε τέτοιου είδους αντιπάλους είναι ότι εγώ μπορώ να δημιουργώ αξία στη σχέση.

Π.Μ.: Σκεφτήκατε ποτέ να ασχοληθείτε με το management;
Ζακ Σούσης: Όχι, ποτέ. Ίσως γιατί θέλω να ελέγχω τη δουλειά μου. Κάποιοι λένε ότι είμαι control freak. Οπότε το να προσπαθήσω να πετύχω καλά αποτελέσματα μέσω άλλων μου δημιουργεί ένα άγχος.
Μάλλον είναι πιο εύκολο για μένα να πετύχω μόνος μου. Προσπαθώ συνέχεια να γίνομαι καλύτερος και σ’ αυτό συμβάλλει ιδιαίτερα η επαφή μου με τους πελάτες. Γι’ αυτό δεν έγινα manager.
Μου αρέσει να κάνω ραντεβού, να γνωρίζω ανθρώπους, να μετατρέπω την άρνηση σε ουδετερότητα, την ουδετερότητα σε θετική στάση, τη θετική στάση σε υπογραφή, την επαγγελματική σχέση σε φιλία, την ώρα της αποζημίωσης σε μια στιγμή ύψιστης υπευθυνότητας, το να γίνομαι ο πιο κοντινός άνθρωπος στη δύσκολη στιγμή του πελάτη. Είναι απίθανο πώς μερικές σχέσεις ξεκινάνε απ’ το τίποτα και καταλήγουν να γίνουν κάτι πάρα πολύ σημαντικό.
Και αυτό δίνει μια μεγάλη ικανοποίηση στον ασφαλιστικό-επενδυτικό σχεδιαστή μιας οικογένειας.
Προοδευτικά δείχνεις στον πελάτη τι μπορείς να κάνεις γι’ αυτόν, αλλά του δείχνεις και πόσο ανθρώπινη μπορεί να είναι η σχέση σου μαζί του.

Π.Μ. Mετά από 31 χρόνια που δραστηριοποιείστε ως ασφαλιστικός σύμβουλος και μάλιστα με εξαιρετική επιτυχία, θεωρείτε πως υπάρχουν ακόμη πράγματα να μάθετε γύρω από το επάγγελμά σας; Πιστεύετε στη διά βίου μάθηση;
Ζακ Σούσης: Σε καθημερινή βάση μελετώ, προσπαθώ να γίνομαι καλύτερος στη δουλειά μου και να εμβαθύνω ακόμη περισσότερο σε αυτό που κάνω. Βεβαίως όσο περισσότερα γνωρίζεις, τόσο πιο απλός και ουσιαστικός γίνεσαι.
Είναι θεωρώ ιδιαίτερα σημαντικό να μιλάς απλά στον πελάτη, να λύνεις όλες του τις απορίες και εκείνος να αντιλαμβάνεται πόσο καλά γνωρίζεις το αντικείμενό σου και να σε εμπιστεύεται.
Ο κλάδος μας είναι ιδιαίτερα δύσκολος και ο κόσμος χρειάζεται να κατανοήσει. Κάτι που επιμελώς κάνω είναι να προσπαθώ να βρω ανθρώπους οι οποίοι μπορούν να κατανοήσουν.
Μια επιστήμη που με ελκύει ιδιαίτερα και θα ήθελα να εμβαθύνω σ’ αυτή είναι η συμπεριφορά σε σχέση με τα οικονομικά: Behavioral finance. Είναι μία επιστήμη που θα ήθελα να έχω σπουδάσει, αλλά προσπαθώ να αναπληρώσω το κενό με την προσωπική μου μελέτη.

Π.Μ.: Απ’ ό,τι αντιλαμβάνομαι, σας γοητεύει ιδιαίτερα ο χώρος των επενδύσεων.
Ζακ Σούσης: Έχω μεγάλο χαρτοφυλάκιο σε αμοιβαία κεφάλαια και σε unit linked προϊόντα οι πελάτες μου βάζουν σχετικά υψηλά ποσά, υψηλότερα από ό,τι θα περίμενε κανείς. Αυτά είναι απολύτως νόμιμα φορολογημένα χρήματα, για τα οποία ψάχνουν μία αξιόπιστη επενδυτική λύση. Μην ξεχνάμε ότι πολλοί επεχείρησαν να διαχειριστούν τα χρήματά τους μόνοι τους και το αποτέλεσμα ήταν να χάσουν περιουσίες. Κάποιοι λοιπόν πήραν το μάθημά τους και έτσι τώρα ψάχνουν έναν άνθρωπο που να μπορεί να διαχειριστεί σωστά τα χρήματά τους.
Εγώ μελετώ εδώ και πάρα πολλά χρόνια τις διεθνείς αγορές, γιατί αυτό είναι το χόμπι μου. Σημειώστε ότι την πρώτη μου μετοχή την αγόρασα όταν ήμουν 14 ετών. Ο Warren Buffet την αγόρασε όταν ήταν 11 ετών, αλλά δεν το ήξερα για να βιαστώ! Σήμερα η εμπειρία μου έχει διδάξει, αν κρατάω μετοχές να τις κρατάω πάντοτε μέσω καλών αμοιβαίων κεφαλαίων. Λέω συνέχεια στους πελάτες μου, κανένας εξυπνότερος από την ίδια την αγορά. Είμαι πολύ σεμνός απέναντι στην αγορά, αν θέλω να είμαι κερδισμένος. Οι αγορές τα τελευταία 9 χρόνια ανεβαίνουν συνεχώς σε παγκόσμιο επίπεδο και αν κάποιος χάνει χρήματα, θα πρέπει να αναρωτιέται τι κάνει στραβά. Πάντως δε φταίνε οι αγορές. Εγώ από αυτό προσπαθώ να προστατέψω τους πελάτες μου. Π.χ. η Fidelity έκανε μία έρευνα για τις αποδόσεις των επενδυτικών λογαριασμών των πελατών της. Και είδε ότι η πρώτη κατηγορία σε απόδοση ήταν οι λογαριασμοί ανθρώπων που έχουν πεθάνει. Γιατί δεν έκαναν καμία κίνηση. Η δεύτερη κατηγορία ήταν λογαριασμοί επενδυτών που είχαν χάσει τους κωδικούς πρόσβασης στο internet και δεν μπορούσαν να κάνουν καμία κίνηση. Η χειρότερη κατηγορία ήταν των ανθρώπων που προσπαθούσαν να προβλέψουν τις αγορές και αγόραζαν και πουλούσαν συνέχεια. Αυτοί δεν είναι επενδυτές, είναι gamblers.

Π.Μ.: Τα χρόνια της οικονομικής ύφεσης δεν επηρέασαν στο ελάχιστο τις επιδόσεις σας. Πώς προσεγγίζετε τους υποψήφιους πελάτες σας;
Ζακ Σούσης: Η αγορά μου είναι οι άνθρωποι που σε μια συζήτηση μπορούν να κατανοήσουν κάποια πράγματα. Εάν ένας άνθρωπος κάνει μία τεράστια προσπάθεια για να επιβιώσει σήμερα και είναι της αντίληψης «ας τη βγάλουμε σήμερα και για αύριο βλέπουμε», έχεις πολύ λίγα περιθώρια συζήτησης και συνεργασίας μαζί του. Επίσης υπάρχουν και αυτοί που σου λένε, «πού ξέρω εγώ ότι η εταιρία σου δε θα κλείσει αύριο και δε θα χάσω τα χρήματά μου;» ή «πού ξέρω εγώ ότι η εταιρία σου θα με πληρώσει;» ή «τι με νοιάζει εμένα τι θα γίνει όταν πεθάνω;».
Ζούμε μία κρίση, η οποία όμως δε θεωρώ ότι ισχύει για τον κλάδο μας. Το ελληνικό κράτος έχει πει με τον πιο σαφή τρόπο ότι δεν μπορεί να προστατέψει τους πολίτες. Ρωτάω τον πελάτη: αν ήταν να νοσηλευτείς, πού θα ήθελες να πας; Αν μου πει ότι θα ήθελε να πάει στον Ευαγγελισμό π.χ. και πουθενά αλλού, εγώ θα το σεβαστώ. Τον ρωτάω επίσης: όταν θα φτάσεις σε ηλικία συνταξιοδότησης, θεωρείς ότι θα σου είναι επαρκής η σύνταξη που θα παίρνεις ή πιστεύεις ότι θα πρέπει να κάνεις κάποια αποταμίευση; Αν μου πει ότι η σύνταξή του θα είναι μια χαρά γι’ αυτόν, τότε απλά σηκώνομαι και φεύγω. Αν μου πει ότι θα ήθελε να έχει περισσότερα χρήματα στη διάθεσή του τότε, αλλά τώρα δεν έχει τη δυνατότητα να βάλει τίποτα στην άκρη, θα του απαντήσω πως αν τώρα που το μηνιαίο του εισόδημα είναι π.χ. 2.000, δεν μπορεί να βάζει στην άκρη 100-200 ευρώ, τότε πώς θα μπορέσει όταν συνταξιοδοτηθεί, να ζήσει με 600 ευρώ το μήνα; Κι αν αύριο αρρωστήσει κι αυτά που κάνει σήμερα και τα θεωρεί αυτονόητα -να πλένεται, να ντύνεται κ.λπ.- χρειάζεται να πληρώνει κάποιον για να τον βοηθάει να τα κάνει; Με χίλιους δυο τρόπους η Πολιτεία μάς έχει δείξει πως όλα αυτά δεν είναι σε θέση να τα καλύπτει σε βαθμό που να ικανοποιεί τους πολίτες. Άρα σε μένα ο πελάτης μπορεί να βρει κάποιες λύσεις, τις οποίες όμως θα πρέπει να πληρώσει. Και απέναντι σε αυτόν που θα μου πει ότι δεν περισσεύουν λεφτά στους Έλληνες πολίτες για να ασφαλιστούν, θα απαντήσω πως ήρθε το νέο i-phone που κάνει 1.500 ευρώ και μέσα σε τρεις μέρες οι Έλληνες διέθεσαν 15 εκ. ευρώ για προπαραγγελία 10.000 συσκευών! Άρα λεφτά υπάρχουν!

Π.Μ.: Έχετε ένα πραγματικά τεράστιο χαρτοφυλάκιο και παράλληλα συνεχίζετε να είστε πολύ παραγωγικός. Πώς διαχειρίζεστε το χρόνο σας;
Ζακ Σούσης: Φεύγω από το σπίτι μου στις 8.30 το πρωί, είτε για να πάω σε μία σειρά από ραντεβού είτε για να έλθω στο γραφείο, να κάνω κάποια τηλέφωνα, τη δουλειά γραφείου και μετά βγω έξω για ραντεβού. Επιδιώκω στις 6 ή στις 7 το αργότερο να είμαι στο σπίτι μου κάθε μέρα. Από τις 8 έως τις 11 το βράδυ ακούω κλασική και τζαζ μουσική και διαβάζω. Έχω δει συναδέλφους μου να δουλεύουν πολύ περισσότερες ώρες, αλλά με χειρότερο αποτέλεσμα. Να είναι πολύ περισσότερο κουρασμένοι και πολύ λιγότερο παραγωγικοί. Και τους λέω πολλές φορές ότι ο Bill Gates, που βγάζει τα χιλιαπλάσια από μένα, μπορεί να εργάζεται πιο σκληρά από μένα, αλλά όχι χίλιες φορές πιο σκληρά. Τι είναι εκείνο που κάνει τη διαφορά; Η οργάνωση της δουλειάς. Πρόσφατα, σε μια ομιλία μου στην Κύπρο, ρώτησα τους ασφαλιστές που αποτελούσαν το ακροατήριό μου: αν ζητήσουν από τους πελάτες τους το διπλάσιο ασφάλιστρο στο επόμενό τους ραντεβού, θα χάσουν περισσότερο από το 50% των πωλήσεων; Γιατί αν χάσουν λιγότερο, αξίζει να το κάνουν. Και στη συνέχεια τους ρώτησα: αν ζητήσουν το τριπλάσιο ασφάλιστρο από τους πελάτες τους, οι πωλήσεις τους θα μειωθούν κατά 66%; Γιατί αν δε μειωθούν κατά 66%, τότε αξίζει να το κάνουν.

Π.Μ.: Πόσο έχει επιδράσει στην καθημερινότητά σας ο ψηφιακός μετασχηματισμός της MetLife;
Ζακ Σούσης: Πρώτιστο μέλημά μου είναι να βελτιώνω την παραγωγικότητά μου σαν ασφαλιστικός σύμβουλος. Παραγωγικότητα σημαίνει ότι ασχολείσαι με εκείνο το οποίο φέρνει το αποτέλεσμα που επιθυμείς. Προσπαθείς να προσφέρεις σέρβις -και καλό σέρβις- αλλά πρέπει να είσαι και σωστά οργανωμένος. Οι κινήσεις που κάνει η εταιρία μας στο οργανωτικό κομμάτι και τα ψηφιακά εργαλεία που θέτει στη διάθεσή μας βοηθούν σημαντικά στο να προσφέρουμε καλύτερο σέρβις με μικρότερο κόστος. Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι έχουμε ένα εξαιρετικό σύστημα παρακολούθησης των πελατών, των εισπράξεων, των τροποποιήσεων, των αποζημιώσεων, όλων των διαδικασιών και βέβαια έχουμε μια εξαιρετική υποστήριξη από τη γραμματεία του υποκαταστήματος και τον διευθυντή μας, τον κ. Μόρντο. Άρα τίποτα δε μένει πίσω, τίποτα δεν μπαίνει κάτω από το χαλί, αλλά προσπαθούμε να μειώνουμε το κόστος των διαδικασιών, επιτυγχάνοντας παράλληλα το βέλτιστο δυνατό αποτέλεσμα. Το digital λοιπόν είναι σύμμαχός μου και με βοηθά να μειώνω σημαντικά τα κόστη μου. Για μένα το μεγαλύτερο κόστος είναι ο χρόνος.

Π.Μ.: Ποιες είναι οι ποιότητες που πιστεύετε ότι θα πρέπει να διαθέτει ένας καλός ασφαλιστικός σύμβουλος;
Ζακ Σούσης: Οι ποιότητες αυτές είναι πάρα πολλές, αλλά τέσσερα πράγματα νομίζω καθορίζουν την επιτυχία του: να μπορεί να σχεδιάζει, να μπορεί να έχει δραστηριότητα, να βελτιώνεται σε καθημερινή βάση και το τελευταίο αλλά σημαντικότερο όλων, να έχει θετικό τρόπο σκέψης. Υπάρχουν χίλια δυο πράγματα που είναι αρνητικά και μπορείς να κρυφτείς πίσω τους για να δικαιολογήσεις την αποτυχία. Πρέπει λοιπόν κάποιος να εξετάσει κατ’ αρχάς ποιες είναι οι παράμετροι που δεν ελέγχονται και ποιες είναι αυτές που μπορεί να επηρεάσει, ώστε να επιτύχει το επιδιωκόμενο αποτέλεσμα.

Π.Μ.: Πώς θα περιγράφατε τη δουλειά του ασφαλιστικού συμβούλου;
Ζακ Σούσης: Η δουλειά του ασφαλιστή είναι κατ’ αρχάς εξεύρεση πελατών και μετά όλα τα άλλα. Το σημαντικότερο είναι να βρεις τους σωστούς υποψήφιους πελάτες. Όσο καλός ψαράς και να είσαι, όσο καλά δολώματα και να έχεις, αν η θάλασσα στην οποία θα ρίξεις τα δίχτυα δεν έχει ψάρια, δεν πρόκειται να πιάσεις τίποτα. Εγώ λοιπόν στοχεύω στα υψηλότερα από οικονομικής πλευράς στρώματα της ελληνικής κοινωνίας. Και σας διαβεβαιώ ότι αυτό δεν είναι καθόλου εύκολο, γιατί πρέπει να μπορείς να βρεις τον κατάλληλο τρόπο για να τους προσεγγίσεις.
Αυτό που κάνουμε είναι πολύ σπουδαίο, αλλά δυστυχώς πολλοί από μας δεν έχουν αυτοπεποίθηση, ενώ θα μπορούσαν για κάποιους να γίνουν οι πιο σημαντικοί άνθρωποι στον κόσμο. Είναι μαγική η δουλειά μας. Όπως λέει και ο Tony Gordon, πρώην πρόεδρος του MDRT: «Τις προάλλες πέθανε ένας πελάτης μου. Στην κηδεία πήγαν 99 άτομα με συλλυπητήρια και ένας με επιταγή για τη χήρα, εγώ. Ποιος ήταν ο πιο χρήσιμος;». Κάποια στιγμή ασφάλισα ένα παλικάρι, που αρρώστησε στα 39 του και στα 40 πέθανε από καρκίνο. Στην κηδεία του η μητέρα του μου είπε «αγόρι μου, μπορεί να μη σώσαμε το γιο μου, αλλά σώσαμε την αξιοπρέπειά του». Είναι η στιγμή της δικαίωσης, πολύ σημαντική στη δουλειά μας: όταν βλέπεις ότι ένα σπιτικό έχει μείνει όρθιο επειδή φρόντισες εσύ. Από την άλλη, όταν βλέπεις να φεύγουν άνθρωποι που ήταν μες στην καλή χαρά όταν μιλούσες μαζί τους ασφαλιστικά πριν από λίγο καιρό, αισθάνεσαι ότι κι εσύ θα μπορούσες να είσαι στη θέση τους. Κι όταν το σκέφτεσαι αυτό, αποκτάς καλύτερη επαφή με το έδαφος. Γι’ αυτό λέω ότι εγώ είμαι εδάφους-αέρος. Ποτέ δεν καβάλησα το καλάμι. Πατώ γερά στη γη, γιατί ξέρω πόσο εύκολα μπορούν να ανατραπούν τα πράγματα.

Π.Μ.: Είστε αισιόδοξος για το μέλλον της διαμεσολάβησης;
Ζακ Σούσης: Στην επιλογή ανάμεσα στην αισιοδοξία και την απαισιοδοξία είμαι πάντα αισιόδοξος. Το περιβάλλον είναι άκρως προκλητικό. Εγκυμονεί κινδύνους, αλλά παρέχει και ευκαιρίες. Εκείνο λοιπόν που πρέπει να συμβεί είναι κάποιος να αποδειχθεί δυνατότερος των αντιθέτων δυνάμεων. Ένα είναι βέβαιο και αυτό είναι ότι η ελληνική κοινωνία χρειάζεται περισσότερη ασφάλιση, αλλά και δημιουργία κεφαλαίων για το μέλλον. Οι ικανότεροι όχι μόνο θα επιβιώσουν αλλά και θα ευημερήσουν.

www.bankingnews.gr

bankingnews.gr

BREAKING NEWS