Ο Χρήστου Χρυσολόγου, Επιθεωρητής Πωλήσεων της Εθνικής Ασφαλιστικής, μιλάει στο Banking News για τις εξελίξεις στην Εθνική Ασφαλιστική και τις αλλαγές που έχουν επέλθει στο επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου.
• Πώς βιώσατε την πρόσφατη περιπέτεια της εταιρίας με την Exin; Ποιες αντιδράσεις εισπράξατε από τους πελάτες σας;
Χρήστος Χρυσολόγου: Εφόσον είναι δεδομένο, εδώ και καιρό, ότι η εταιρία θα αλλάξει μέτοχο, το μόνο που επιθυμούσαμε ήταν να βρεθεί ένας αξιόπιστος αγοραστής, ει δυνατόν μια ασφαλιστική εταιρία που να γνωρίζει το αντικείμενο, για να μας πάει όλους μαζί ένα βήμα πιο μπροστά. Να μιλάμε την ίδια γλώσσα, να κατανοούμε τα κοινά προβλήματα. Στην πορεία αποδείχθηκε ότι δυστυχώς ο υποψήφιος αγοραστής δεν ήταν αξιόπιστος, δημιουργήθηκε κάποια αναστάτωση στην αγορά και καταλήξαμε στην πρόσφατη επίσημη ανακοίνωση της Εθνικής Τράπεζας για ακύρωση της συμφωνίας. Νομίζω ότι αυτή τη στιγμή βρισκόμαστε στο σημείο μηδέν και θα πρέπει να ξεκινήσουμε πάλι από την αρχή.
Σ’ αυτό το διάστημα δε θα έλεγα ότι ο κόσμος - και κατ’ επέκταση η δική μας η δουλειά - επηρεάστηκε ιδιαίτερα. Και για να καταλάβετε τι εννοώ, θα πω το εξής: Στα τέλη του 2012, οι πρωτοετείς παραδόσεις των γραφείων στα οποία είμαι επιθεωρητής ήταν €1.652 εκ. Στο τέλος του 2017 έφτασαν τα €2.988 εκ., σημειώνοντας αύξηση 80%! Αυτά είναι επίσημα στοιχεία της εταιρίας.
Το χαρτοφυλάκιο της επιθεώρησης το 2012 ήταν 5,5 εκ. ευρώ. Σήμερα έχουμε περίπου €23 εκ. Όλα τα νούμερα σχεδόν τριπλασιάστηκαν, με τη διατηρησιμότητά μας να φτάνει στο 86%! Και βέβαια και κρίση υπήρξε σ’ αυτά τα χρόνια και διακυμάνσεις της αγοράς και προβλήματα, αλλά τα νούμερα αποτελούν αδιάψευστη απόδειξη της δουλειάς που έχουμε κάνει.
• Παρά τις εξαιρετικά περιορισμένες παροχές της κοινωνικής ασφάλισης, τα ποσοστά εκείνων που επιλέγουν την ιδιωτική ασφάλιση είναι πολύ μικρά. Και όσοι διαθέτουν χρήματα, προτιμούν να πληρώνουν από την τσέπη τους στα ιδιωτικά νοσοκομεία, όπως προκύπτει από σχετικές έρευνες.
Χρήστος Χρυσολόγου: Καταλαβαίνω σε πολύ μεγάλο βαθμό γιατί ο καταναλωτής συνεχίζει να μας αντιμετωπίζει με δυσπιστία. Το κλείσιμο της Ασπίδας, το 2009 ήταν σοκ για όλους μας, γιατί ήταν η πρώτη εταιρία ζωής που έκλεισε με τράπεζα από πίσω. Οι υποχρεώσεις της απέναντι στους ασφαλισμένους της ήταν τεράστιες και τα αποθεματικά της σχεδόν ανύπαρκτα. Πολύς κόσμος έχασε λεφτά και η αγορά τότε δεν αντέδρασε όπως έπρεπε και όπως είχε κάνει αρκετά χρόνια πριν με το χαρτοφυλάκιο Ζωής της Μεσόγειος. Ευτυχώς πρόσφατα, με την International Life, τα πράγματα έγιναν διαφορετικά. Η ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική πήρε την ευθύνη και έτσι όσοι ήθελαν να διατηρήσουν και να συνεχίσουν τα συμβόλαιά τους δεν έμειναν ξεκρέμαστοι. Η κίνηση αυτή ενισχύει την πεποίθησή μου πως η ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική είναι μακράν η καλύτερη ασφαλιστική εταιρία στην Ελλάδα. Και το λέω αυτό μετά λόγου γνώσης, γιατί έχω μελετήσει σε βάθος τον ανταγωνισμό επί χρόνια. Γι’ αυτό και επί 38 χρόνια παραμένω αφοσιωμένος στην εταιρία μου. Νομίζω πως ακόμη και στην ανάλυση αίματος που θα μου γίνει θα υπερισχύσουν τα «εθνικά» των «ερυθρών» μου αιμοσφαιρίων (γελάει). Είναι μια ασφαλιστική που τα έχει όλα: αρχές, αξίες, ιστορία, φιλοσοφία με την οποία ταυτίζομαι, εξαιρετική φήμη, αναγνωρισιμότητα, τα καλύτερα προγράμματα, αναβαθμισμένες παροχές και κυρίως και πάνω απ’ όλα δεν θα κοροϊδέψει ποτέ τον πελάτη. Ποτέ δεν θα τον εξαναγκάσει να αλλάξει ένα συμβόλαιο, ποτέ δεν έχει ασκηθεί πίεση στους ανθρώπους των πωλήσεων, σε εμάς τους διαμεσολαβητές της, να κάνουμε κάτι τέτοιο. Πάντα η ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική μάς δίνει το δικαίωμα να πλησιάσουμε τον πελάτη μας με επιχειρήματα και με αξιοπρέπεια.
Η εμπιστοσύνη και η σιγουριά που νιώθω με την ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική είναι διαχρονική. Και μ’ αυτό δεν υποστηρίζω πως δεν υπάρχουν προβλήματα, πως δεν πρέπει να γίνουν διορθωτικές κινήσεις, αλλοίμονο, κανείς δεν είναι αναμάρτητος. Απλώς εμένα μου αρέσει να λέω ότι «προβλήματα έχω, πρόβλημα δεν έχω». Και έχω τη χαρά να συνεργάζομαι με μία εταιρία - με τη μοναδική εταιρία -, που παρά τις εναλλαγές στη διοίκησή της, παραμένει σταθερά αφοσιωμένη και στηρίζει αδιάλειπτα το agency. Με μια εταιρία που πάντα βρίσκεται κοντά στον πελάτη, ό,τι είδους συμβόλαιο κι αν διαθέτει αυτός.
Επειδή λοιπόν συνηθίζω πάντα να ζυγίζω τα συν και τα πλην, σε ό,τι αφορά στην ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική, μπορώ να μιλάω μία ώρα για τα συν και μου αρκούν πέντε λεπτά για να περιγράψω τα πλην.
• Πόσο έχει αλλάξει, κατά τη γνώμη σας, ο ρόλος του ασφαλιστικού συμβούλου μέσα σ’ αυτές τις δεκαετίες που βρίσκεστε στο χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης;
Χρήστος Χρυσολόγου: Κατ’ αρχάς να ξεκαθαρίσω πως η δουλειά του ασφαλιστή ξεκινάει από την στιγμή που ο πελάτης θα πει «όχι». Αν οι πελάτες λέγανε «ναι» εμείς δε θα χρειαζόμασταν. Θα αρκούσε να έρθουν εδώ, στις κοπέλες της γραμματείας και ν’ ασφαλιστούν. Η δουλειά μας αρχίζει από την ώρα που ο πελάτης θα φέρει την πρώτη αντίρρηση. Πρέπει να απαντήσουμε στις ερωτήσεις του, να εντοπίσουμε τις πραγματικές του ανάγκες, να καθησυχάσουμε τις αγωνίες του, να δημιουργήσουμε για τον ίδιο και την οικογένειά του τον τέλειο συνδυασμό προϊόντων και καλύψεων. Αυτός είναι ο ρόλος του επαγγελματία ασφαλιστικού συμβούλου, ένας ρόλος που δεν χωράει κανενός είδους υποκατάστατα. Αυτά σήμερα. Γιατί παλαιότερα, το μόνο που είχαμε να κάνουμε ήταν να πείσουμε τον πελάτη να ασφαλιστεί. Σήμερα είναι διαφορετικά τα πράγματα. Το έχει νιώσει ότι πρέπει να ασφαλιστεί. Το ερώτημά του είναι «γιατί να ασφαλιστώ στην εταιρία σου και γιατί σε σένα;». Για τους λόγους αυτούς, ο ασφαλιστής του σήμερα πρέπει να είναι άψογος επαγγελματίας. Ασφαλιστές παλαιού τύπου, που έκαναν ευκαιριακά «κανένα συμβολαιάκι», που δούλευαν part time και χωρίς γνώσεις, εφόδια και στόχους καριέρας, δεν τους χρειάζεται σήμερα η αγορά και για να είμαι ρεαλιστικός, τους έχει «αποβάλει του γηπέδου» ο καταναλωτής που έχει πλέον πολύ υψηλότερες από κάθε άλλη εποχή απαιτήσεις.
www.bankingnews.gr
Χρήστος Χρυσολόγου: Εφόσον είναι δεδομένο, εδώ και καιρό, ότι η εταιρία θα αλλάξει μέτοχο, το μόνο που επιθυμούσαμε ήταν να βρεθεί ένας αξιόπιστος αγοραστής, ει δυνατόν μια ασφαλιστική εταιρία που να γνωρίζει το αντικείμενο, για να μας πάει όλους μαζί ένα βήμα πιο μπροστά. Να μιλάμε την ίδια γλώσσα, να κατανοούμε τα κοινά προβλήματα. Στην πορεία αποδείχθηκε ότι δυστυχώς ο υποψήφιος αγοραστής δεν ήταν αξιόπιστος, δημιουργήθηκε κάποια αναστάτωση στην αγορά και καταλήξαμε στην πρόσφατη επίσημη ανακοίνωση της Εθνικής Τράπεζας για ακύρωση της συμφωνίας. Νομίζω ότι αυτή τη στιγμή βρισκόμαστε στο σημείο μηδέν και θα πρέπει να ξεκινήσουμε πάλι από την αρχή.
Σ’ αυτό το διάστημα δε θα έλεγα ότι ο κόσμος - και κατ’ επέκταση η δική μας η δουλειά - επηρεάστηκε ιδιαίτερα. Και για να καταλάβετε τι εννοώ, θα πω το εξής: Στα τέλη του 2012, οι πρωτοετείς παραδόσεις των γραφείων στα οποία είμαι επιθεωρητής ήταν €1.652 εκ. Στο τέλος του 2017 έφτασαν τα €2.988 εκ., σημειώνοντας αύξηση 80%! Αυτά είναι επίσημα στοιχεία της εταιρίας.
Το χαρτοφυλάκιο της επιθεώρησης το 2012 ήταν 5,5 εκ. ευρώ. Σήμερα έχουμε περίπου €23 εκ. Όλα τα νούμερα σχεδόν τριπλασιάστηκαν, με τη διατηρησιμότητά μας να φτάνει στο 86%! Και βέβαια και κρίση υπήρξε σ’ αυτά τα χρόνια και διακυμάνσεις της αγοράς και προβλήματα, αλλά τα νούμερα αποτελούν αδιάψευστη απόδειξη της δουλειάς που έχουμε κάνει.
• Παρά τις εξαιρετικά περιορισμένες παροχές της κοινωνικής ασφάλισης, τα ποσοστά εκείνων που επιλέγουν την ιδιωτική ασφάλιση είναι πολύ μικρά. Και όσοι διαθέτουν χρήματα, προτιμούν να πληρώνουν από την τσέπη τους στα ιδιωτικά νοσοκομεία, όπως προκύπτει από σχετικές έρευνες.
Χρήστος Χρυσολόγου: Καταλαβαίνω σε πολύ μεγάλο βαθμό γιατί ο καταναλωτής συνεχίζει να μας αντιμετωπίζει με δυσπιστία. Το κλείσιμο της Ασπίδας, το 2009 ήταν σοκ για όλους μας, γιατί ήταν η πρώτη εταιρία ζωής που έκλεισε με τράπεζα από πίσω. Οι υποχρεώσεις της απέναντι στους ασφαλισμένους της ήταν τεράστιες και τα αποθεματικά της σχεδόν ανύπαρκτα. Πολύς κόσμος έχασε λεφτά και η αγορά τότε δεν αντέδρασε όπως έπρεπε και όπως είχε κάνει αρκετά χρόνια πριν με το χαρτοφυλάκιο Ζωής της Μεσόγειος. Ευτυχώς πρόσφατα, με την International Life, τα πράγματα έγιναν διαφορετικά. Η ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική πήρε την ευθύνη και έτσι όσοι ήθελαν να διατηρήσουν και να συνεχίσουν τα συμβόλαιά τους δεν έμειναν ξεκρέμαστοι. Η κίνηση αυτή ενισχύει την πεποίθησή μου πως η ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική είναι μακράν η καλύτερη ασφαλιστική εταιρία στην Ελλάδα. Και το λέω αυτό μετά λόγου γνώσης, γιατί έχω μελετήσει σε βάθος τον ανταγωνισμό επί χρόνια. Γι’ αυτό και επί 38 χρόνια παραμένω αφοσιωμένος στην εταιρία μου. Νομίζω πως ακόμη και στην ανάλυση αίματος που θα μου γίνει θα υπερισχύσουν τα «εθνικά» των «ερυθρών» μου αιμοσφαιρίων (γελάει). Είναι μια ασφαλιστική που τα έχει όλα: αρχές, αξίες, ιστορία, φιλοσοφία με την οποία ταυτίζομαι, εξαιρετική φήμη, αναγνωρισιμότητα, τα καλύτερα προγράμματα, αναβαθμισμένες παροχές και κυρίως και πάνω απ’ όλα δεν θα κοροϊδέψει ποτέ τον πελάτη. Ποτέ δεν θα τον εξαναγκάσει να αλλάξει ένα συμβόλαιο, ποτέ δεν έχει ασκηθεί πίεση στους ανθρώπους των πωλήσεων, σε εμάς τους διαμεσολαβητές της, να κάνουμε κάτι τέτοιο. Πάντα η ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική μάς δίνει το δικαίωμα να πλησιάσουμε τον πελάτη μας με επιχειρήματα και με αξιοπρέπεια.
Η εμπιστοσύνη και η σιγουριά που νιώθω με την ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική είναι διαχρονική. Και μ’ αυτό δεν υποστηρίζω πως δεν υπάρχουν προβλήματα, πως δεν πρέπει να γίνουν διορθωτικές κινήσεις, αλλοίμονο, κανείς δεν είναι αναμάρτητος. Απλώς εμένα μου αρέσει να λέω ότι «προβλήματα έχω, πρόβλημα δεν έχω». Και έχω τη χαρά να συνεργάζομαι με μία εταιρία - με τη μοναδική εταιρία -, που παρά τις εναλλαγές στη διοίκησή της, παραμένει σταθερά αφοσιωμένη και στηρίζει αδιάλειπτα το agency. Με μια εταιρία που πάντα βρίσκεται κοντά στον πελάτη, ό,τι είδους συμβόλαιο κι αν διαθέτει αυτός.
Επειδή λοιπόν συνηθίζω πάντα να ζυγίζω τα συν και τα πλην, σε ό,τι αφορά στην ΕΘΝΙΚΗ Ασφαλιστική, μπορώ να μιλάω μία ώρα για τα συν και μου αρκούν πέντε λεπτά για να περιγράψω τα πλην.
• Πόσο έχει αλλάξει, κατά τη γνώμη σας, ο ρόλος του ασφαλιστικού συμβούλου μέσα σ’ αυτές τις δεκαετίες που βρίσκεστε στο χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης;
Χρήστος Χρυσολόγου: Κατ’ αρχάς να ξεκαθαρίσω πως η δουλειά του ασφαλιστή ξεκινάει από την στιγμή που ο πελάτης θα πει «όχι». Αν οι πελάτες λέγανε «ναι» εμείς δε θα χρειαζόμασταν. Θα αρκούσε να έρθουν εδώ, στις κοπέλες της γραμματείας και ν’ ασφαλιστούν. Η δουλειά μας αρχίζει από την ώρα που ο πελάτης θα φέρει την πρώτη αντίρρηση. Πρέπει να απαντήσουμε στις ερωτήσεις του, να εντοπίσουμε τις πραγματικές του ανάγκες, να καθησυχάσουμε τις αγωνίες του, να δημιουργήσουμε για τον ίδιο και την οικογένειά του τον τέλειο συνδυασμό προϊόντων και καλύψεων. Αυτός είναι ο ρόλος του επαγγελματία ασφαλιστικού συμβούλου, ένας ρόλος που δεν χωράει κανενός είδους υποκατάστατα. Αυτά σήμερα. Γιατί παλαιότερα, το μόνο που είχαμε να κάνουμε ήταν να πείσουμε τον πελάτη να ασφαλιστεί. Σήμερα είναι διαφορετικά τα πράγματα. Το έχει νιώσει ότι πρέπει να ασφαλιστεί. Το ερώτημά του είναι «γιατί να ασφαλιστώ στην εταιρία σου και γιατί σε σένα;». Για τους λόγους αυτούς, ο ασφαλιστής του σήμερα πρέπει να είναι άψογος επαγγελματίας. Ασφαλιστές παλαιού τύπου, που έκαναν ευκαιριακά «κανένα συμβολαιάκι», που δούλευαν part time και χωρίς γνώσεις, εφόδια και στόχους καριέρας, δεν τους χρειάζεται σήμερα η αγορά και για να είμαι ρεαλιστικός, τους έχει «αποβάλει του γηπέδου» ο καταναλωτής που έχει πλέον πολύ υψηλότερες από κάθε άλλη εποχή απαιτήσεις.
www.bankingnews.gr
Σχόλια αναγνωστών