Συνέντευξη του επικεφαλής του Face to Face Distribution και του Τομέα Employee Benefits της MetLife Ελλάδος, Γιώργου Ζερβουδάκη στην Μαρίνα Δρακάτου
Αν και νέος στην όψη και στις απόψεις, ο Γιώργος Ζεβουδάκης είναι παλιός γνώριμος και ένα από τα πλέον αξιόλογα, αφοσιωμένα και ήρεμα στελέχη της αγοράς μας.
Ένας άνθρωπος χαμηλών τόνων, που ξέρει να είναι φίλος, που μπορεί να αξιολογεί και να αναγνωρίζει πρόσωπα και καταστάσεις, αλλά κυρίως ένας άνθρωπος δίκαιος.
Ακριβοδίκαιος. Που λειτουργεί στην επαγγελματική του ζωή, μακριά και πέρα από τη συνήθη ελληνική πρακτική «ας κάνουμε μια χάρη» ή «μπορούμε νομίζω να κάνουμε μια εξαίρεση».
Αυτή η προσήλωσή του στην ισοτιμία και στην ισονομία, καθώς και η άρνησή του να κάνει δηλώσεις, εξαγγελίες ή κινήσεις εντυπωσιασμού, είναι στοιχεία του χαρακτήρα του, που στη χώρα μας, αλλά και στην αγορά μας, σου χαρίζουν την ταμπέλα του «εσωστρεφούς».
Όσοι τον γνωρίζουν, μπορούν να καταλάβουν τη διαφορά. Ο Γιώργος Ζερβουδάκης είναι απλώς σοβαρός.
Με τη σοβαρότητα που χρειάζεται να διακρίνει τον επικεφαλής ενός παραδοσιακού δικτύου πωλήσεων, που σήμερα καλείται να καλύψει ζωτικής σημασίας ανάγκες των Ελλήνων και των Ελληνίδων.
Σε ένα περιβάλλον δύσκολο, ανταγωνιστικό, στεγνό, θα έλεγα, που δεν αφήνει περιθώριο για λάθη.
Ούτε για παραλείψεις. Ούτε για κούφιες υποσχέσεις. Ο Γιώργος Ζερβουδάκης δεν δίνει συνεντεύξεις.
Και παρότι δεν κάνει εξαιρέσεις, σήμερα έχω τη χαρά να φιλοξενώ την «One» άποψή του για το μέλλον των πωλήσεων της εταιρίας και για τη φιλοσοφία «Οne MetLife». Kατ’ εξαίρεση...
Μαρίνα Δρακάτου
Μαρίνα Δρακάτου: Ένας από τους βασικούς πυλώνες της Στρατηγικής της MetLife είναι η «ισχυροποίηση των καναλιών διανομής». Πώς ακριβώς την αντιλαμβάνεστε;
Γιώργος Ζερβουδάκης: Για όλους εμάς στη MetLife, οι Πωλήσεις αποτελούν το πρόσωπο της εταιρίας μας στην αγορά κι ως εκ τούτου τον πιο κομβικό πυλώνα της εταιρικής στρατηγικής μας.
Όσον αφορά στα δίκτυα διανομής, εκεί ακριβώς όπου δεδομένα είμαστε δυνατοί, στοχεύουμε να γίνουμε ακόμη πιο δυνατοί.
Με το σκεπτικό αυτό, όπως αντιλαμβάνεστε, επικεντρωνόμαστε στην περαιτέρω ισχυροποίηση του εταιρικού μας δικτύου, του Agency και του Direct Sales Force και βεβαίως της δύναμης πωλήσεων των Ομαδικών Ασφαλίσεων.
Παράλληλα, διατηρούμε διακριτό χώρο για κάποιες πολύ συγκεκριμένες μονάδες του λεγόμενου ανεξάρτητου δικτύου διανομής, οι οποίες μπορούν σε κάποιο βαθμό να συντονιστούν με την κουλτούρα, τις αξίες και τις αρχές του εταιρικού μας δικτύου πωλήσεων.
Η MetLife, εκεί που «παίζει», «παίζει» για να πρωταγωνιστεί και μέσα από τις επιδόσεις των ανθρώπων της να διευρύνει συνεχώς την απόσταση που τη χωρίζει από τον ανταγωνισμό, είτε αυτή αφορά στο Group Sales Force είτε αφορά στο εταιρικό της δίκτυο.
Μ.Δ.: Ας ξεκινήσουμε λοιπόν με το εταιρικό σας δίκτυο: ποιο θεωρείτε ότι είναι το σημαντικότερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του ασφαλιστικού συμβούλου της MetLife;
Γιώργος Ζερβουδάκης: Όπως πολύ καλά γνωρίζετε κυρία Δρακάτου, ο ασφαλιστικός σύμβουλος της MetLife είναι η μετεξέλιξη του ασφαλιστικού συμβούλου της Alico ή, αν θέλετε, της American Life, για τους ακόμη παλαιότερους στο χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης.
Καμιά φορά, βλέπετε, αλλάζει το όνομα μιας ομάδας, όχι όμως η ταυτότητα και η κουλτούρα της.
Για πάνω από 5 δεκαετίες, οι άνθρωποί μας αποτελούν σταθερό σημείο αναφοράς στον Κλάδο Ζωής & Υγείας, το πρότυπο κάθε επαγγελματία της διαμεσολάβησης και, σε πολλές περιπτώσεις, την κρυφή επιθυμία κάθε Διευθυντή Πωλήσεων ή Διευθύνοντος Συμβούλου.
Οπότε μπορώ να πω με ασφάλεια, πως στο πέρασμα όλων αυτών των δεκαετιών οι άνθρωποί μας υπηρετούν με σθένος και πάθος την ασφαλιστική ιδέα, πρωτοπορούν, επιβραβεύονται, αριστεύουν και εν τέλει δικαιώνονται για τον επαγγελματισμό τους. Διακρίνονται για την τεχνική τους κατάρτιση, τις δεξιότητές τους, τις πρακτικές τους και βεβαίως τη νοοτροπία τους. Αν μάλιστα στις διαχρονικές αυτές αρετές προσθέσετε και την προσαρμοστικότητα που έχουν επιδείξει κατά την τελευταία δεκαετία στους κάθε λογής μετασχηματισμούς, εσωτερικούς και εξωτερικούς, εκτιμώ πως θα έχετε ένα ικανοποιητικό περίγραμμα των προτερημάτων τους.
Ωστόσο, αυτό που εγώ πρωτίστως διακρίνω σε αυτούς, είναι η ομορφιά που εκπέμπουν.
Πέρα και πάνω από τα πλεονεκτήματα που προαναφέραμε, είναι ωραίοι άνθρωποι, αυτό που σε πολύ απλά, καθημερινά ελληνικά λέμε «καλά παιδιά».
Για όλα τα παραπάνω και για όσα ζω από την καθημερινή μου επαφή με τους ανθρώπους των πωλήσεων, θεωρώ τη μεταξύ μας συνεργασία τιμή και προνόμιο.
Πραγματικά αισθάνομαι περήφανος για το δυναμικό πωλήσεων της MetLife.
Μ.Δ.: Προφανώς θα είστε περήφανος και για τις επιδόσεις τους.
Γιώργος Ζερβουδάκης: Το θέμα των παραγωγικών αποτελεσμάτων, των επιδόσεων των δικτύων πωλήσεων ήταν και εξακολουθεί να είναι η μεγάλη πρόκληση της MetLife.
Θα μπορούσα να αναφερθώ εκτενώς στα 50 και πλέον χρόνια αριστείας των ανθρώπων μας στην ελληνική αγορά, θα προτιμήσω όμως να επικεντρωθώ στις επιδόσεις της τελευταίας πενταετίας.
Επιδόσεις που χρονικά συνδέονται με τη μετάβασή μας στον κόσμο της MetLife και ταυτόχρονα σηματοδοτούν το σημείο αφετηρίας για τη χρονική περίοδο έως το 2020.
Σε μία καταρρέουσα οικονομία, η πρόσωπο με πρόσωπο πώληση της MetLife κατέγραψε πέρυσι την 5η συνεχόμενη χρονιά ανάπτυξης. Πρακτικά μιλάμε για αύξηση πάνω στην αύξηση, που συγκριτικά με το 2012 μας φέρνει συνολικά κατά 85% ψηλότερα σε επίπεδο νέας παραγωγής και κατά 35% ψηλότερα στον συνολικό κύκλο εργασιών.
Αυτή είναι η εικόνα μας σε όρους πωλήσεων. Διακρατήσαμε τα χαρτοφυλάκιά μας, αυξήσαμε κατά 85% τις νέες μας πωλήσεις και συνεπώς συνδυαστικά μεγαλώσαμε κατά 35%, σε μία περίοδο μάλιστα κατά την οποία, δυστυχώς, ο κλάδος ζωής και υγείας στη χώρα μας διέγραψε πτωτική τροχιά.
Και ο όγκος των εργασιών μας αποτελεί μόνον μία από τις διαστάσεις του εγχειρήματος, η οποία αποκαλύπτει μεν πολλά, αλλά όχι όλα.
Γιατί υπάρχει και η ποιοτική διάσταση, η οποία αντανακλά στο μέγεθος της τεράστιας προσαρμογής που υλοποιήσαμε την τελευταία πενταετία, τόσο σε επίπεδο προϊόντων, όσο και σε επίπεδο διαδικασιών.
Και το γεγονός αυτό από μόνο του κάνει κατά την άποψή μου ακόμη πιο θεαματικές, ηχηρές και ιδιαίτερες τις επιδόσεις αυτής της περιόδου.
Μ.Δ.: Οπότε, έχοντας διαγράψει μία τόσο εξαιρετική πορεία μέσα σε αντικειμενικά αντίξοες συνθήκες, οι κινήσεις που θα γίνουν για την περαιτέρω ενίσχυση των ανθρώπων σας εικάζω ότι θα είναι πραγματικά ενδιαφέρουσες.
Γιώργος Ζερβουδάκης: Πράγματι. Στη MetLife έχουμε απόλυτη εμπιστοσύνη στους εαυτούς μας και έχουμε αποδείξει ότι είμαστε αποφασισμένοι και μπορούμε να μετατρέψουμε κάθε πρόκληση σε ευκαιρία για περαιτέρω ανάπτυξη & ευημερία.
Μέχρι στιγμής - και εκ του αποτελέσματος - δεν έχουμε επιτρέψει στην περιρρέουσα ατμόσφαιρα να καθορίσει τις επιδόσεις μας.
Αντιθέτως, επικεντρωνόμαστε σε όσα μπορούμε ευθέως να επηρεάσουμε με τη δουλειά και τη συμπεριφορά μας.
Έχουμε αποφασίσει δηλαδή να εστιάσουμε στη διαρκή αύξηση της αποδοτικότητάς μας, στην καλλιέργεια νοοτροπίας και στη δημιουργία δυνάμεων πολύ πιο ισχυρών και κυρίως πολύ πιο εποικοδομητικών σε σχέση με τις αντιξοότητες και τον αρνητισμό που χαρακτηρίζει το εξωγενές περιβάλλον.
Συνεχίζουμε, επομένως, το ίδιο δυνατά και κυρίως το ίδιο περήφανα και σχεδιάζουμε την προσεχή τριετία πάνω σε μία ουσιώδη παραδοχή: την αδιαπραγμάτευτη θέλησή μας να διεκδικήσουμε πολύ περισσότερα από την ελληνική κοινωνία.
Μια κοινωνία που ακριβώς λόγω της οικονομικής κρίσης και των συνεπαγόμενων επιπτώσεων στην κοινωνική ασφάλιση, είναι από ασφαλιστικής άποψης πιο ευάλωτη και ανυπεράσπιστη από ποτέ.
Σε επίπεδο δράσεων, ο σχεδιασμός μας δομείται σε τέσσερις κεντρικούς άξονες:
O πρώτος αφορά στην περαιτέρω αξιοποίηση των βέλτιστων πρακτικών μας ως προς την πρόσκτηση νέων πελατών και τη μεδοθική εξυπηρέτηση και φροντίδα των ασφαλισμένων μας.
Είναι απολύτως σαφές ότι το στοίχημα για την ιδιωτική ασφάλιση κερδίζεται ή χάνεται στο στοίβο της αξιοπιστίας, της ποιότητας και της εμπιστοσύνης.
Ο δεύτερος άξονας αφορά στην επικέντρωση του management του εταιρικού δικτύου στην ανάπτυξη παραγωγικών νέων συνεργατών.
Η προώθηση της ασφαλιστικής ιδέας αναμφίβολα προϋποθέτει περισσότερους καλούς ασφαλιστές Ζωής. Δεν μας αποθαρρύνουν οι επιμέρους προκλήσεις στο συγκεκριμένο πεδίο.
Είμαστε απολύτως πεπεισμένοι ότι είμαστε πιο δυνατοί από αυτές.
Τρίτος άξονας είναι η τεχνολογία και η αξιοποίησή της προς όφελος των συνεργατών μας.
Ο σχεδιασμός μας περιλαμβάνει όλες εκείνες τις εφαρμογές, που στόχο έχουν να διευκολύνουν την καθημερινότητα των ανθρώπων μας, ώστε να έχουν όσο το δυνατόν περισσότερο παραγωγικό χρόνο προς αξιοποίηση.
Τέλος, ο τέταρτος άξονας αφορά στις δράσεις που θα οδηγήσουν στην ανάπτυξη συνεργειών μεταξύ καναλιών διανομής και χαρτοφυλακίων. Απηχεί δηλαδή σε μία ευρύτερη φιλοσοφία, που εσωτερικά αποκαλούμε «One MetLife» και αντανακλά σε αξίες όπως η εμπιστοσύνη, η συνεργασία και η ενότητα.
Ένα καλό παράδειγμα των επιδιωκώμενων αυτών συνεργειών είναι η αλληλεπίδραση που μπορεί να έχουν οι ομαδικές ασφαλίσεις στην περαιτέρω ανάπτυξη των χαρτοφυλακίων των ασφαλιστών μας.
Φαντάζομαι ότι είναι εύκολο να αντιληφθεί κανείς τα αμφίδρομα οφέλη.
Μ.Δ.: Ως επικεφαλής από τον περασμένο Ιούλιο και των Ομαδικών Ασφαλίσεων, όπου η MetLife διατηρεί τη μερίδα του λέοντος, ποιες είναι οι αναπτυξιακές κινήσεις που περιλαμβάνονται στο σχεδιασμό σας έως το 2020;
Γιώργος Ζερβουδάκης: Στο συγκεκριμένο κλάδο, επιδιώκουμε προφανώς να διατηρήσουμε την ηγετική μας θέση στην ασφάλιση των μεγάλων επιχειρήσεων, με αιχμή του δόρατος τα έμπειρα Στελέχη της Ομάδας Πωλήσεων και βεβαίως τη μακρά και εποικοδομητική συνεργασία που έχουμε αναπτύξει με τους πολυεθνικούς μεσίτες ασφαλίσεων.
Παράλληλα, εργαζόμαστε μεθοδικά με στόχο την περαιτέρω διείσδυσή μας στην ασφάλιση στων μικρο-μεσαίων επιχειρήσεων μέσω του εταιρικού μας κυρίως δικτύου, αλλά και των brokers που δραστηριοποιούνται στον συγκεκριμένο κλάδο.
Τα μέχρι στιγμής αποτελέσματα είναι άκρως ενθαρρυντικά και επωφελή για όλους τους συντελεστές της εξίσωσης: εργοδότες, εργαζόμενους, συνεργάτες και εταιρία.
Σε επίπεδο ενεργειών, τώρα, ο σχεδιασμός μας προβλέπει τη διακριτή βελτίωση των εσωτερικών μας διαδικασιών, του χρόνου ανταπόκρισης, αλλά και την περαιτέρω επένδυση σε ψηφιακές υπηρεσίες όπως είναι η e-proposal και τα e-services και e-claims. Στους συγκεκριμένους τομείς μάλιστα, ο πήχης των απαιτήσεων αλλά και των προσδοκιών μας είναι αδιαπραγμάτευτα ψηλά.
Για παράδειγμα, μέσω της εφαρμογής e-claims, οι ασφαλισμένοι μας σήμερα απολαμβάνουν το προνόμιο να βλέπουν στον τραπεζικό τους λογαριασμό την εκκαθάριση της αποζημίωσής τους σε λιγότερο από 48 ώρες από τη στιγμή που υποβάλλουν το αίτημα.
Παρόλα αυτά, εμείς δεν εφησυχάζουμε και έχουμε δεσμευτεί τόσο απένατι στους πελάτες, όσο και στους συνεργάτες μας ότι πολύ σύντομα και οι χρόνοι θα μειωθούν και οι διαδικασίες θα απλουστευθούν ακόμη περισσότερο.
Στην ίδια λογική, παρά το ότι στις Ομαδικές Ασφαλίσεις είμαστε κορυφαίοι και διαθέτουμε μακρά εμπειρία, τόσο σε παγκόσμιο όσο και σε τοπικό επίπεδο, κάθε άλλο παρά επαναπαυόμαστε λόγω της τεχνογνωσίας ή της αναγνωρισιμότητάς μας. Αντιθέτως, αναμετριόμαστε συνεχώς με τον εαυτό μας, είμαστε ενήμεροι και παρακολουθούμε στενά τις εξελίξεις του επιχειρείν, όπως βεβαίως και τις ανάγκες των εργαζόμενων και με βάση τις τάσεις που αναδεικνύονται, επικαιροποιούμε σε τακτά χρονικά διαστήματα την προϊοντική μας πρόταση.
Στο πλαίσιο αυτής της διαδικασίας, την περίοδο αυτή εστιάζουμε στην αξιοποίηση της πρωτοποριακής για τα ελληνικά δεδομένα έρευνας τάσεων ομαδικών ασφαλίσεων (Employee Benefits Trends Study).
Στόχος της συγκεκριμένης έρευνας είναι τα ευρήματά της να αποτελέσουν τη βάση σχεδιασμού διαφοροποιημένων εταιρικών προγραμμάτων ελεγχόμενου κόστους για τον εργοδότη και συγχρόνως ενισχυτικών ευέλικτων παροχών υψηλής προστιθέμενης αξίας για τον εργαζόμενο, πάντα σε εθελοντική βάση.
Συμπερασματικά λοιπόν ως προς το σχεδιασμό μας, επιβεβαιώνω ότι είμαστε σε εγρήγορση, έχουμε επίγνωση του ρόλου μας, γνωρίζουμε τι θέλουμε και δουλεύουμε πολύ συγκεκριμένα, προκειμένου να το υλοποιήσουμε.
Μ.Δ.: Άρα, επιγραμματικά, ποιοι είναι οι κυριότεροι στόχοι σας, τόσο για το 2018, όσο και για το άμεσο μέλλον;
Γιώργος Ζερβουδάκης: Θεωρώ ότι και το 2018 θα είναι μία χρονιά γεμάτη προκλήσεις και κλυδωνισμούς, αλλά σε κάθε περίπτωση είμαστε πανέτοιμοι να συνεχίσουμε με ασφάλεια στο δρόμο της κερδοφόρου ανάπτυξης.
Λαμβάνοντας, λοιπόν, υπόψη τα δεδομένα της οικονομικής κατάστασης της χώρας μας, τις απαιτήσεις του εποπτικού πλαισίου Solvency ΙΙ, το περιβάλλον χαμηλών επιτοκίων, τις ανάγκες του πελάτη, τον ανταγωνισμό, αλλά και τα δικά μας ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, εστιάζουμε σε:
- Διψήφιο ρυθμό ανάπτυξης και μέχρι το 2020, που θα επιτευχθεί από τη συντονισμένη προσπάθεια του agency, των ασφαλιστικών συμβούλων αποκλειστικής συνεργασίας και τις Ομαδικές Ασφαλίσεις
- Αύξηση της παραγωγικότητας και της ανταγωνιστικότητάς μας, μέσα από τη συνεχή αξιοποίηση της τεχνολογίας, αλλά και την αναδιοργάνωση και απλούστευση των διαδικασιών μας.
- Βελτιστοποίηση της αξίας που δημιουργούμε και του ρίσκου που αναλαμβάνουμε, δίνοντας έμφαση στους ασφαλισμένους μας και σχεδιάζοντας ασφαλιστικές λύσεις που αντέχουν στο χρόνο και δημιουργούν τη μέγιστη δυνατή αξία για όλα τα μέρη, πελάτη, εργαζόμενο, συνεργάτη, μέτοχο.
Μ.Δ.: Κλείνοντας, θα ήθελα να μοιραστείτε μαζί μας το πιο ουσιαστικό προνόμιο της συνεργασίας ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή με τη MetLife.
Γιώργος Ζερβουδάκης: Κατ’ αρχάς θα σας πω ότι στη MetLife δεν μας αρέσει να χαϊδεύουμε ο ένας τα αυτιά του άλλου και συνεπώς δεν επενδύουμε στις εύηχες και ανεύθυνες υποσχέσεις.
Δεν πιστεύουμε σε αυτές, όπως ακριβώς δεν πιστεύουμε στα «έξυπνα» προϊόντα και σε πολλά τέτοια πομπώδη συνθήματα, που πρακτικά ωστόσο προάγουν το εύκολο, το φθηνό και το εφήμερο.
Αντίθετα, είμαστε οπαδοί των ξεκάθαρων συμφωνιών, πιστεύουμε στον ρεαλισμό και τη διαχρονικότητα και αναγνωρίζουμε την ευθύνη της ομάδας προς το μέλος της, όπως βεβαίως και το αντίστροφο.
Επενδύουμε πρωτίστως στους ανθρώπους μας, οι οποίοι και αποτελούν αναμφίβολα το πιο σημαντικό μας κεφάλαιο.
Γιατί είναι οι άνθρωποι και η καθημερινή τριβή τους με την αγορά που μας επιτρέπουν να «αποκρυπτογραφούμε» τις ανάγκες του συμπολίτη μας και τελικώς να του προσφέρουμε αυτό που πραγματικά χρειάζεται.
Εν τέλει είναι αυτοί που δίνουν υπόσταση στο προϊόν και δημιουργούν αξία για τους ασφαλισμένους μας και την εταιρία.
Ως εκ τούτου, η πρότασή μας έχει επίκεντρο τον ίδιο το διαμεσολαβητή και εδράζεται στην ανάπτυξη της δημιουργικότητάς του, στη συνεχή και ουσιαστική εκπαίδευσή του και στην καλλιέργεια μίας κουλτούρας που παρακινεί ακόμη και τους κορυφαίους ασφαλιστές μας να συνεχίσουν να προσαρμόζονται, να εξελίσσονται και να αναπτύσσουν νέες ικανότητες.
Στη σημερινή εποχή αναλφάβητος - και συνεπώς αδύναμος ως προς τις επαγγελματικές προοπτικές του - δεν είναι προφανώς αυτός που δεν μπορεί να διαβάσει, αλλά αυτός που δεν εμπλουτίζει συνεχώς τις γνώσεις και τις δεξιότητές του, δεν προσαρμόζεται και δεν αναπτύσσεται.
Συμπερασματικά λοιπόν θα έλεγα, πως ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, που θα επιλέξει να συνδέσει την καριέρα του με τη MetLife, επιλέγει ένα περιβάλλον με σταθερές αξίες, διαφάνεια και αξιοκρατία.
Έναν παραδοσιακό, αλλά συγχρόνως καινούργιο κόσμο, χωρίς «ψιλά γραμματα και εξαιρέσεις» και, κυρίως, έναν κόσμο με πολλή αγάπη για τον θεσμό, για τον συνεργάτη και για τον ασφαλισμένο μας.
www.bankingnews.gr
Ένας άνθρωπος χαμηλών τόνων, που ξέρει να είναι φίλος, που μπορεί να αξιολογεί και να αναγνωρίζει πρόσωπα και καταστάσεις, αλλά κυρίως ένας άνθρωπος δίκαιος.
Ακριβοδίκαιος. Που λειτουργεί στην επαγγελματική του ζωή, μακριά και πέρα από τη συνήθη ελληνική πρακτική «ας κάνουμε μια χάρη» ή «μπορούμε νομίζω να κάνουμε μια εξαίρεση».
Αυτή η προσήλωσή του στην ισοτιμία και στην ισονομία, καθώς και η άρνησή του να κάνει δηλώσεις, εξαγγελίες ή κινήσεις εντυπωσιασμού, είναι στοιχεία του χαρακτήρα του, που στη χώρα μας, αλλά και στην αγορά μας, σου χαρίζουν την ταμπέλα του «εσωστρεφούς».
Όσοι τον γνωρίζουν, μπορούν να καταλάβουν τη διαφορά. Ο Γιώργος Ζερβουδάκης είναι απλώς σοβαρός.
Με τη σοβαρότητα που χρειάζεται να διακρίνει τον επικεφαλής ενός παραδοσιακού δικτύου πωλήσεων, που σήμερα καλείται να καλύψει ζωτικής σημασίας ανάγκες των Ελλήνων και των Ελληνίδων.
Σε ένα περιβάλλον δύσκολο, ανταγωνιστικό, στεγνό, θα έλεγα, που δεν αφήνει περιθώριο για λάθη.
Ούτε για παραλείψεις. Ούτε για κούφιες υποσχέσεις. Ο Γιώργος Ζερβουδάκης δεν δίνει συνεντεύξεις.
Και παρότι δεν κάνει εξαιρέσεις, σήμερα έχω τη χαρά να φιλοξενώ την «One» άποψή του για το μέλλον των πωλήσεων της εταιρίας και για τη φιλοσοφία «Οne MetLife». Kατ’ εξαίρεση...
Μαρίνα Δρακάτου
Μαρίνα Δρακάτου: Ένας από τους βασικούς πυλώνες της Στρατηγικής της MetLife είναι η «ισχυροποίηση των καναλιών διανομής». Πώς ακριβώς την αντιλαμβάνεστε;
Γιώργος Ζερβουδάκης: Για όλους εμάς στη MetLife, οι Πωλήσεις αποτελούν το πρόσωπο της εταιρίας μας στην αγορά κι ως εκ τούτου τον πιο κομβικό πυλώνα της εταιρικής στρατηγικής μας.
Όσον αφορά στα δίκτυα διανομής, εκεί ακριβώς όπου δεδομένα είμαστε δυνατοί, στοχεύουμε να γίνουμε ακόμη πιο δυνατοί.
Με το σκεπτικό αυτό, όπως αντιλαμβάνεστε, επικεντρωνόμαστε στην περαιτέρω ισχυροποίηση του εταιρικού μας δικτύου, του Agency και του Direct Sales Force και βεβαίως της δύναμης πωλήσεων των Ομαδικών Ασφαλίσεων.
Παράλληλα, διατηρούμε διακριτό χώρο για κάποιες πολύ συγκεκριμένες μονάδες του λεγόμενου ανεξάρτητου δικτύου διανομής, οι οποίες μπορούν σε κάποιο βαθμό να συντονιστούν με την κουλτούρα, τις αξίες και τις αρχές του εταιρικού μας δικτύου πωλήσεων.
Η MetLife, εκεί που «παίζει», «παίζει» για να πρωταγωνιστεί και μέσα από τις επιδόσεις των ανθρώπων της να διευρύνει συνεχώς την απόσταση που τη χωρίζει από τον ανταγωνισμό, είτε αυτή αφορά στο Group Sales Force είτε αφορά στο εταιρικό της δίκτυο.
Μ.Δ.: Ας ξεκινήσουμε λοιπόν με το εταιρικό σας δίκτυο: ποιο θεωρείτε ότι είναι το σημαντικότερο ανταγωνιστικό πλεονέκτημα του ασφαλιστικού συμβούλου της MetLife;
Γιώργος Ζερβουδάκης: Όπως πολύ καλά γνωρίζετε κυρία Δρακάτου, ο ασφαλιστικός σύμβουλος της MetLife είναι η μετεξέλιξη του ασφαλιστικού συμβούλου της Alico ή, αν θέλετε, της American Life, για τους ακόμη παλαιότερους στο χώρο της ιδιωτικής ασφάλισης.
Καμιά φορά, βλέπετε, αλλάζει το όνομα μιας ομάδας, όχι όμως η ταυτότητα και η κουλτούρα της.
Για πάνω από 5 δεκαετίες, οι άνθρωποί μας αποτελούν σταθερό σημείο αναφοράς στον Κλάδο Ζωής & Υγείας, το πρότυπο κάθε επαγγελματία της διαμεσολάβησης και, σε πολλές περιπτώσεις, την κρυφή επιθυμία κάθε Διευθυντή Πωλήσεων ή Διευθύνοντος Συμβούλου.
Οπότε μπορώ να πω με ασφάλεια, πως στο πέρασμα όλων αυτών των δεκαετιών οι άνθρωποί μας υπηρετούν με σθένος και πάθος την ασφαλιστική ιδέα, πρωτοπορούν, επιβραβεύονται, αριστεύουν και εν τέλει δικαιώνονται για τον επαγγελματισμό τους. Διακρίνονται για την τεχνική τους κατάρτιση, τις δεξιότητές τους, τις πρακτικές τους και βεβαίως τη νοοτροπία τους. Αν μάλιστα στις διαχρονικές αυτές αρετές προσθέσετε και την προσαρμοστικότητα που έχουν επιδείξει κατά την τελευταία δεκαετία στους κάθε λογής μετασχηματισμούς, εσωτερικούς και εξωτερικούς, εκτιμώ πως θα έχετε ένα ικανοποιητικό περίγραμμα των προτερημάτων τους.
Ωστόσο, αυτό που εγώ πρωτίστως διακρίνω σε αυτούς, είναι η ομορφιά που εκπέμπουν.
Πέρα και πάνω από τα πλεονεκτήματα που προαναφέραμε, είναι ωραίοι άνθρωποι, αυτό που σε πολύ απλά, καθημερινά ελληνικά λέμε «καλά παιδιά».
Για όλα τα παραπάνω και για όσα ζω από την καθημερινή μου επαφή με τους ανθρώπους των πωλήσεων, θεωρώ τη μεταξύ μας συνεργασία τιμή και προνόμιο.
Πραγματικά αισθάνομαι περήφανος για το δυναμικό πωλήσεων της MetLife.
Μ.Δ.: Προφανώς θα είστε περήφανος και για τις επιδόσεις τους.
Γιώργος Ζερβουδάκης: Το θέμα των παραγωγικών αποτελεσμάτων, των επιδόσεων των δικτύων πωλήσεων ήταν και εξακολουθεί να είναι η μεγάλη πρόκληση της MetLife.
Θα μπορούσα να αναφερθώ εκτενώς στα 50 και πλέον χρόνια αριστείας των ανθρώπων μας στην ελληνική αγορά, θα προτιμήσω όμως να επικεντρωθώ στις επιδόσεις της τελευταίας πενταετίας.
Επιδόσεις που χρονικά συνδέονται με τη μετάβασή μας στον κόσμο της MetLife και ταυτόχρονα σηματοδοτούν το σημείο αφετηρίας για τη χρονική περίοδο έως το 2020.
Σε μία καταρρέουσα οικονομία, η πρόσωπο με πρόσωπο πώληση της MetLife κατέγραψε πέρυσι την 5η συνεχόμενη χρονιά ανάπτυξης. Πρακτικά μιλάμε για αύξηση πάνω στην αύξηση, που συγκριτικά με το 2012 μας φέρνει συνολικά κατά 85% ψηλότερα σε επίπεδο νέας παραγωγής και κατά 35% ψηλότερα στον συνολικό κύκλο εργασιών.
Αυτή είναι η εικόνα μας σε όρους πωλήσεων. Διακρατήσαμε τα χαρτοφυλάκιά μας, αυξήσαμε κατά 85% τις νέες μας πωλήσεις και συνεπώς συνδυαστικά μεγαλώσαμε κατά 35%, σε μία περίοδο μάλιστα κατά την οποία, δυστυχώς, ο κλάδος ζωής και υγείας στη χώρα μας διέγραψε πτωτική τροχιά.
Και ο όγκος των εργασιών μας αποτελεί μόνον μία από τις διαστάσεις του εγχειρήματος, η οποία αποκαλύπτει μεν πολλά, αλλά όχι όλα.
Γιατί υπάρχει και η ποιοτική διάσταση, η οποία αντανακλά στο μέγεθος της τεράστιας προσαρμογής που υλοποιήσαμε την τελευταία πενταετία, τόσο σε επίπεδο προϊόντων, όσο και σε επίπεδο διαδικασιών.
Και το γεγονός αυτό από μόνο του κάνει κατά την άποψή μου ακόμη πιο θεαματικές, ηχηρές και ιδιαίτερες τις επιδόσεις αυτής της περιόδου.
Μ.Δ.: Οπότε, έχοντας διαγράψει μία τόσο εξαιρετική πορεία μέσα σε αντικειμενικά αντίξοες συνθήκες, οι κινήσεις που θα γίνουν για την περαιτέρω ενίσχυση των ανθρώπων σας εικάζω ότι θα είναι πραγματικά ενδιαφέρουσες.
Γιώργος Ζερβουδάκης: Πράγματι. Στη MetLife έχουμε απόλυτη εμπιστοσύνη στους εαυτούς μας και έχουμε αποδείξει ότι είμαστε αποφασισμένοι και μπορούμε να μετατρέψουμε κάθε πρόκληση σε ευκαιρία για περαιτέρω ανάπτυξη & ευημερία.
Μέχρι στιγμής - και εκ του αποτελέσματος - δεν έχουμε επιτρέψει στην περιρρέουσα ατμόσφαιρα να καθορίσει τις επιδόσεις μας.
Αντιθέτως, επικεντρωνόμαστε σε όσα μπορούμε ευθέως να επηρεάσουμε με τη δουλειά και τη συμπεριφορά μας.
Έχουμε αποφασίσει δηλαδή να εστιάσουμε στη διαρκή αύξηση της αποδοτικότητάς μας, στην καλλιέργεια νοοτροπίας και στη δημιουργία δυνάμεων πολύ πιο ισχυρών και κυρίως πολύ πιο εποικοδομητικών σε σχέση με τις αντιξοότητες και τον αρνητισμό που χαρακτηρίζει το εξωγενές περιβάλλον.
Συνεχίζουμε, επομένως, το ίδιο δυνατά και κυρίως το ίδιο περήφανα και σχεδιάζουμε την προσεχή τριετία πάνω σε μία ουσιώδη παραδοχή: την αδιαπραγμάτευτη θέλησή μας να διεκδικήσουμε πολύ περισσότερα από την ελληνική κοινωνία.
Μια κοινωνία που ακριβώς λόγω της οικονομικής κρίσης και των συνεπαγόμενων επιπτώσεων στην κοινωνική ασφάλιση, είναι από ασφαλιστικής άποψης πιο ευάλωτη και ανυπεράσπιστη από ποτέ.
Σε επίπεδο δράσεων, ο σχεδιασμός μας δομείται σε τέσσερις κεντρικούς άξονες:
O πρώτος αφορά στην περαιτέρω αξιοποίηση των βέλτιστων πρακτικών μας ως προς την πρόσκτηση νέων πελατών και τη μεδοθική εξυπηρέτηση και φροντίδα των ασφαλισμένων μας.
Είναι απολύτως σαφές ότι το στοίχημα για την ιδιωτική ασφάλιση κερδίζεται ή χάνεται στο στοίβο της αξιοπιστίας, της ποιότητας και της εμπιστοσύνης.
Ο δεύτερος άξονας αφορά στην επικέντρωση του management του εταιρικού δικτύου στην ανάπτυξη παραγωγικών νέων συνεργατών.
Η προώθηση της ασφαλιστικής ιδέας αναμφίβολα προϋποθέτει περισσότερους καλούς ασφαλιστές Ζωής. Δεν μας αποθαρρύνουν οι επιμέρους προκλήσεις στο συγκεκριμένο πεδίο.
Είμαστε απολύτως πεπεισμένοι ότι είμαστε πιο δυνατοί από αυτές.
Τρίτος άξονας είναι η τεχνολογία και η αξιοποίησή της προς όφελος των συνεργατών μας.
Ο σχεδιασμός μας περιλαμβάνει όλες εκείνες τις εφαρμογές, που στόχο έχουν να διευκολύνουν την καθημερινότητα των ανθρώπων μας, ώστε να έχουν όσο το δυνατόν περισσότερο παραγωγικό χρόνο προς αξιοποίηση.
Τέλος, ο τέταρτος άξονας αφορά στις δράσεις που θα οδηγήσουν στην ανάπτυξη συνεργειών μεταξύ καναλιών διανομής και χαρτοφυλακίων. Απηχεί δηλαδή σε μία ευρύτερη φιλοσοφία, που εσωτερικά αποκαλούμε «One MetLife» και αντανακλά σε αξίες όπως η εμπιστοσύνη, η συνεργασία και η ενότητα.
Ένα καλό παράδειγμα των επιδιωκώμενων αυτών συνεργειών είναι η αλληλεπίδραση που μπορεί να έχουν οι ομαδικές ασφαλίσεις στην περαιτέρω ανάπτυξη των χαρτοφυλακίων των ασφαλιστών μας.
Φαντάζομαι ότι είναι εύκολο να αντιληφθεί κανείς τα αμφίδρομα οφέλη.
Μ.Δ.: Ως επικεφαλής από τον περασμένο Ιούλιο και των Ομαδικών Ασφαλίσεων, όπου η MetLife διατηρεί τη μερίδα του λέοντος, ποιες είναι οι αναπτυξιακές κινήσεις που περιλαμβάνονται στο σχεδιασμό σας έως το 2020;
Γιώργος Ζερβουδάκης: Στο συγκεκριμένο κλάδο, επιδιώκουμε προφανώς να διατηρήσουμε την ηγετική μας θέση στην ασφάλιση των μεγάλων επιχειρήσεων, με αιχμή του δόρατος τα έμπειρα Στελέχη της Ομάδας Πωλήσεων και βεβαίως τη μακρά και εποικοδομητική συνεργασία που έχουμε αναπτύξει με τους πολυεθνικούς μεσίτες ασφαλίσεων.
Παράλληλα, εργαζόμαστε μεθοδικά με στόχο την περαιτέρω διείσδυσή μας στην ασφάλιση στων μικρο-μεσαίων επιχειρήσεων μέσω του εταιρικού μας κυρίως δικτύου, αλλά και των brokers που δραστηριοποιούνται στον συγκεκριμένο κλάδο.
Τα μέχρι στιγμής αποτελέσματα είναι άκρως ενθαρρυντικά και επωφελή για όλους τους συντελεστές της εξίσωσης: εργοδότες, εργαζόμενους, συνεργάτες και εταιρία.
Σε επίπεδο ενεργειών, τώρα, ο σχεδιασμός μας προβλέπει τη διακριτή βελτίωση των εσωτερικών μας διαδικασιών, του χρόνου ανταπόκρισης, αλλά και την περαιτέρω επένδυση σε ψηφιακές υπηρεσίες όπως είναι η e-proposal και τα e-services και e-claims. Στους συγκεκριμένους τομείς μάλιστα, ο πήχης των απαιτήσεων αλλά και των προσδοκιών μας είναι αδιαπραγμάτευτα ψηλά.
Για παράδειγμα, μέσω της εφαρμογής e-claims, οι ασφαλισμένοι μας σήμερα απολαμβάνουν το προνόμιο να βλέπουν στον τραπεζικό τους λογαριασμό την εκκαθάριση της αποζημίωσής τους σε λιγότερο από 48 ώρες από τη στιγμή που υποβάλλουν το αίτημα.
Παρόλα αυτά, εμείς δεν εφησυχάζουμε και έχουμε δεσμευτεί τόσο απένατι στους πελάτες, όσο και στους συνεργάτες μας ότι πολύ σύντομα και οι χρόνοι θα μειωθούν και οι διαδικασίες θα απλουστευθούν ακόμη περισσότερο.
Στην ίδια λογική, παρά το ότι στις Ομαδικές Ασφαλίσεις είμαστε κορυφαίοι και διαθέτουμε μακρά εμπειρία, τόσο σε παγκόσμιο όσο και σε τοπικό επίπεδο, κάθε άλλο παρά επαναπαυόμαστε λόγω της τεχνογνωσίας ή της αναγνωρισιμότητάς μας. Αντιθέτως, αναμετριόμαστε συνεχώς με τον εαυτό μας, είμαστε ενήμεροι και παρακολουθούμε στενά τις εξελίξεις του επιχειρείν, όπως βεβαίως και τις ανάγκες των εργαζόμενων και με βάση τις τάσεις που αναδεικνύονται, επικαιροποιούμε σε τακτά χρονικά διαστήματα την προϊοντική μας πρόταση.
Στο πλαίσιο αυτής της διαδικασίας, την περίοδο αυτή εστιάζουμε στην αξιοποίηση της πρωτοποριακής για τα ελληνικά δεδομένα έρευνας τάσεων ομαδικών ασφαλίσεων (Employee Benefits Trends Study).
Στόχος της συγκεκριμένης έρευνας είναι τα ευρήματά της να αποτελέσουν τη βάση σχεδιασμού διαφοροποιημένων εταιρικών προγραμμάτων ελεγχόμενου κόστους για τον εργοδότη και συγχρόνως ενισχυτικών ευέλικτων παροχών υψηλής προστιθέμενης αξίας για τον εργαζόμενο, πάντα σε εθελοντική βάση.
Συμπερασματικά λοιπόν ως προς το σχεδιασμό μας, επιβεβαιώνω ότι είμαστε σε εγρήγορση, έχουμε επίγνωση του ρόλου μας, γνωρίζουμε τι θέλουμε και δουλεύουμε πολύ συγκεκριμένα, προκειμένου να το υλοποιήσουμε.
Μ.Δ.: Άρα, επιγραμματικά, ποιοι είναι οι κυριότεροι στόχοι σας, τόσο για το 2018, όσο και για το άμεσο μέλλον;
Γιώργος Ζερβουδάκης: Θεωρώ ότι και το 2018 θα είναι μία χρονιά γεμάτη προκλήσεις και κλυδωνισμούς, αλλά σε κάθε περίπτωση είμαστε πανέτοιμοι να συνεχίσουμε με ασφάλεια στο δρόμο της κερδοφόρου ανάπτυξης.
Λαμβάνοντας, λοιπόν, υπόψη τα δεδομένα της οικονομικής κατάστασης της χώρας μας, τις απαιτήσεις του εποπτικού πλαισίου Solvency ΙΙ, το περιβάλλον χαμηλών επιτοκίων, τις ανάγκες του πελάτη, τον ανταγωνισμό, αλλά και τα δικά μας ανταγωνιστικά πλεονεκτήματα, εστιάζουμε σε:
- Διψήφιο ρυθμό ανάπτυξης και μέχρι το 2020, που θα επιτευχθεί από τη συντονισμένη προσπάθεια του agency, των ασφαλιστικών συμβούλων αποκλειστικής συνεργασίας και τις Ομαδικές Ασφαλίσεις
- Αύξηση της παραγωγικότητας και της ανταγωνιστικότητάς μας, μέσα από τη συνεχή αξιοποίηση της τεχνολογίας, αλλά και την αναδιοργάνωση και απλούστευση των διαδικασιών μας.
- Βελτιστοποίηση της αξίας που δημιουργούμε και του ρίσκου που αναλαμβάνουμε, δίνοντας έμφαση στους ασφαλισμένους μας και σχεδιάζοντας ασφαλιστικές λύσεις που αντέχουν στο χρόνο και δημιουργούν τη μέγιστη δυνατή αξία για όλα τα μέρη, πελάτη, εργαζόμενο, συνεργάτη, μέτοχο.
Μ.Δ.: Κλείνοντας, θα ήθελα να μοιραστείτε μαζί μας το πιο ουσιαστικό προνόμιο της συνεργασίας ενός ασφαλιστικού διαμεσολαβητή με τη MetLife.
Γιώργος Ζερβουδάκης: Κατ’ αρχάς θα σας πω ότι στη MetLife δεν μας αρέσει να χαϊδεύουμε ο ένας τα αυτιά του άλλου και συνεπώς δεν επενδύουμε στις εύηχες και ανεύθυνες υποσχέσεις.
Δεν πιστεύουμε σε αυτές, όπως ακριβώς δεν πιστεύουμε στα «έξυπνα» προϊόντα και σε πολλά τέτοια πομπώδη συνθήματα, που πρακτικά ωστόσο προάγουν το εύκολο, το φθηνό και το εφήμερο.
Αντίθετα, είμαστε οπαδοί των ξεκάθαρων συμφωνιών, πιστεύουμε στον ρεαλισμό και τη διαχρονικότητα και αναγνωρίζουμε την ευθύνη της ομάδας προς το μέλος της, όπως βεβαίως και το αντίστροφο.
Επενδύουμε πρωτίστως στους ανθρώπους μας, οι οποίοι και αποτελούν αναμφίβολα το πιο σημαντικό μας κεφάλαιο.
Γιατί είναι οι άνθρωποι και η καθημερινή τριβή τους με την αγορά που μας επιτρέπουν να «αποκρυπτογραφούμε» τις ανάγκες του συμπολίτη μας και τελικώς να του προσφέρουμε αυτό που πραγματικά χρειάζεται.
Εν τέλει είναι αυτοί που δίνουν υπόσταση στο προϊόν και δημιουργούν αξία για τους ασφαλισμένους μας και την εταιρία.
Ως εκ τούτου, η πρότασή μας έχει επίκεντρο τον ίδιο το διαμεσολαβητή και εδράζεται στην ανάπτυξη της δημιουργικότητάς του, στη συνεχή και ουσιαστική εκπαίδευσή του και στην καλλιέργεια μίας κουλτούρας που παρακινεί ακόμη και τους κορυφαίους ασφαλιστές μας να συνεχίσουν να προσαρμόζονται, να εξελίσσονται και να αναπτύσσουν νέες ικανότητες.
Στη σημερινή εποχή αναλφάβητος - και συνεπώς αδύναμος ως προς τις επαγγελματικές προοπτικές του - δεν είναι προφανώς αυτός που δεν μπορεί να διαβάσει, αλλά αυτός που δεν εμπλουτίζει συνεχώς τις γνώσεις και τις δεξιότητές του, δεν προσαρμόζεται και δεν αναπτύσσεται.
Συμπερασματικά λοιπόν θα έλεγα, πως ο ασφαλιστικός διαμεσολαβητής, που θα επιλέξει να συνδέσει την καριέρα του με τη MetLife, επιλέγει ένα περιβάλλον με σταθερές αξίες, διαφάνεια και αξιοκρατία.
Έναν παραδοσιακό, αλλά συγχρόνως καινούργιο κόσμο, χωρίς «ψιλά γραμματα και εξαιρέσεις» και, κυρίως, έναν κόσμο με πολλή αγάπη για τον θεσμό, για τον συνεργάτη και για τον ασφαλισμένο μας.
www.bankingnews.gr
Σχόλια αναγνωστών