Συνέντευξη της agency manager της Interamerican Κωνσταντίνας Μαθιούδη στην Πέπη Μοίραλη.
«Τύχη είναι το σημείο όπου η σκληρή δουλειά συναντά την ευκαιρία», είναι το αγαπημένο μότο της Κωνσταντίνας και θεωρεί πως η μεγαλύτερη ευκαιρία που της δόθηκε είναι οι άνθρωποί της, η ομάδα της.
Μια ομάδα από ταλαντούχους ανθρώπους, άριστα εκπαιδευμένους, που συνεργάζονται αρμονικά, με ένα χαμόγελο μεταδοτικό, που αγκαλιάζει όποιον περνά την πόρτα του γραφείου τους.
Άλλωστε και η ίδια η Κωνσταντίνα είναι ένας εξαιρετικά γλυκός και χαρούμενος άνθρωπος, που κερδίζει αμέσως τον συνομιλητή της με την απλότητα και τη ζεστασιά της.
Κι όμως τίποτα δεν είναι απλό στην καθημερινότητά της. Διαθέτοντας εξαιρετική ακαδημαϊκή μόρφωση, δουλεύοντας πολύ σκληρά, με όραμα, αξιοποιώντας στο έπακρο τα πλεονεκτήματα της ψηφιακής εποχής, αλλά και αντλώντας διδάγματα από τους παλαιότερους, η Κωνσταντίνα Μαθιούδη είναι σήμερα η πιο νέα συντονίστρια της Interamerican.
Στοχεύει στην κορυφή και αφιερώνει ατελείωτες ώρες για να «χτίζει» συνεργάτες, να ενημερώνεται για τις εξελίξεις, να σχεδιάζει τις επόμενες κινήσεις της, να στηρίζει την ομάδα της.
Όπως τονίζει με έμφαση «Ο ασφαλιστής δε μου ανήκει.
Είναι μια ελεύθερη σχέση και πρέπει καθημερινά να αποδεικνύω στους συνεργάτες μου ότι είμαι η καλύτερή τους επιλογή».
Πέπη Μοίραλη: Πώς επιλέξατε να ασχοληθείτε με την ιδιωτική ασφάλιση;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Το 2004, έχοντας ολοκληρώσει τις σπουδές μου στο Πανεπιστήμιο Μακεδονίας, στο τμήμα Διεθνών και Ευρωπαϊκών Οικονομικών Σπουδών και στη συνέχεια στο Warwick, όπου έκανα μεταπτυχιακές σπουδές στα χρηματοοικονομικά, μπήκα στη διαδικασία ανεύρεσης εργασίας.
Υπήρχαν κάποιες προτάσεις για να δουλέψω σε τράπεζα, αλλά για μένα ήταν σημαντικό να κάνω μία δουλειά όπου θα έχω τον πλήρη έλεγχο και την απόλυτη ευθύνη για την επαγγελματική μου εξέλιξη. Επέλεξα λοιπόν το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου, γιατί μου πρόσφερε αυτονομία, ελευθερία, τη δυνατότητα να ορίζω εγώ το παρόν και το μέλλον μου, αλλά και κάτι άλλο εξίσου σημαντικό: στενή επαφή με τον άνθρωπο.
Ήταν ιδιαίτερα ελκυστική για μένα η ιδέα να μπορώ να καλύπτω βασικές ανάγκες των συνανθρώπων μου. Και επέλεξα να συνεργαστώ με την Interamerican αφ’ ενός γιατί ήταν μία πολυεθνική εταιρία με ισχυρή φερεγγυότητα και αφ’ ετέρου γιατί με κέρδισαν οι άνθρωποί της.
Είχα την τύχη να συναντήσω ανθρώπους χαρισματικούς, με ηγετικές ικανότητες, που με έπεισαν ότι αυτό που επέλεγα μου ταίριαζε.
Αρχικά λόγω σπουδών ασχολήθηκα σχεδόν αποκλειστικά με τα αμοιβαία κεφάλαια.
Στη συνέχεια όμως συνειδητοποίησα ότι έπρεπε να είμαι σε θέση να καλύπτω σφαιρικά τις ανάγκες των πελατών μου και όχι μονοδιάστατα.
Και ανακάλυψα ότι ο ασφαλιστικός κλάδος είναι πολύ πιο απαιτητικός από τα χρηματοοικονομικά. Χρειάζεται μεγάλο εύρος γνώσεων, συνεχής ενημέρωση για να μπορείς να προσφέρεις πλήρη κάλυψη στον πελάτη σου, σε όλους τους ασφαλιστικούς κλάδους.
Π.Μ.: Τι ήταν αυτό που σας ώθησε να αφήσετε πίσω σας μία επιτυχημένη πορεία ως ασφαλιστική σύμβουλος και να ασχοληθείτε με το management;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Σε μια κομβική στιγμή για τη δική μου επαγγελματική καριέρα, είχα την τύχη να συναντηθώ με τον Μανώλη Κούτη, τον σημερινό διευθυντή Πωλήσεων της εταιρίας, στο διοικητικό κέντρο του Πύργου Αθηνών.
Κληθήκαμε τότε να συμπλεύσουμε και να συνεργαστούμε στενά. Έτσι γεννήθηκε η ιδέα, η οποία δρομολογήθηκε μέσα από μία πρόταση που έγινε από τον κ. Καντώρο, να αφήσω πίσω μου την καριέρα του ασφαλιστικού συμβούλου και να ασχοληθώ με το management.
Έτσι ξεκίνησα τη δημιουργία της δικής μου ομάδας.
Για μένα η απόφαση να χτίσω ένα γραφείο πωλήσεων σήμαινε να κάνω κάτι για το οποίο στο τέλος της ημέρας να μπορώ να νιώθω υπερήφανη, να σχηματίσω μια ομάδα από ταλαντούχους ανθρώπους, άριστα εκπαιδευμένους και να δημιουργήσω κάτι που θα κάνει τη διαφορά στη ζωή των άλλων ανθρώπων.
Με αρκετή φιλοδοξία λοιπόν ξεκίνησα αυτό το εγχείρημα, το 2015, ως unit manager.
Ακριβώς δύο χρόνια αργότερα έγινα agency manager.
Σε αυτό σίγουρα συνέβαλαν τα καλά παραγωγικά αποτελέσματα, αλλά έπαιξε πολύ σημαντικό ρόλο και η εμπιστοσύνη που μου έδειξε η διοικητική ομάδα της Interamerican.
Είμαι η πιο νέα συντονίστρια της εταιρίας και νιώθω πολύ ευγνώμων και πολύ τυχερή για την ευκαιρία που μου δόθηκε.
Π.Μ.: Πιστεύετε στην τύχη;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Πρόσφατα σε ένα σεμινάριο της LIMRA άκουσα κάτι και το κράτησα.
Τύχη είναι το σημείο όπου η σκληρή δουλειά συναντά την ευκαιρία.
Το ίδιο πιστεύω κι εγώ.
Και ναι, είμαι πολύ τυχερός άνθρωπος, γιατί δουλεύοντας πολύ σκληρά τα τελευταία χρόνια, μπόρεσα να συναντήσω αυτή την ευκαιρία και όχι μόνο.
Η μεγαλύτερη ευκαιρία που πιστεύω ότι μου δόθηκε είναι οι άνθρωποί μου.
Τις περισσότερες μέρες δουλεύω 12-15 ώρες.
Και το κάνω με ευχαρίστηση, γιατί αυτή η δουλειά με γεμίζει.
Στο δρόμο, όταν έρχομαι με το αυτοκίνητο, κοιτάζω γύρω μου στα άλλα αυτοκίνητα και βλέπω πρόσωπα σκυθρωπά.
Και σκέφτομαι ότι αυτοί οι άνθρωποι πηγαίνουν στη δουλειά τους, αλλά δεν είναι καθόλου ευχαριστημένοι, οι συνθήκες, τα λεφτά, οι συνεργάτες... και νιώθω πολύ τυχερή που κάνω αυτή τη δουλειά, που είχα αυτές τις ευκαιρίες, που νιώθω τόσο καλά.
Π.Μ.: Πόσο δύσκολο είναι να προσελκύσετε συνεργάτες που να πληρούν τα τόσο υψηλά ποιοτικά κριτήρια που θέτετε;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Είναι πάρα πολύ δύσκολο.
Υπάρχουν χρονιές που μπορεί να έχουμε δει περισσότερα από 1.000 άτομα, για να επιλέξουμε έναν ή δύο. Αφιερώνουμε ατελείωτες ώρες δουλειάς και για να επιλέξουμε αλλά και για να «χτίσουμε» το νέο συνεργάτη.
Οπότε δεν μπορούμε να διακινδυνεύσουμε μία λάθος επιλογή.
Και δεν είμαστε σε καμία περίπτωση διατεθειμένοι να χαμηλώσουμε τον πήχυ των απαιτήσεων και των προσδοκιών μας, επειδή έχουμε ανάγκη από νέους συνεγάτες.
Δε θα το κάνουμε ποτέ.
Με ενδιαφέρει πολύ η ποιότητα των ανθρωπων που μας πλαισιώνουν.
Δυστυχώς στις μέρες μας οι περισσότεροι νέοι άνθρωποι ψαλιδίζουν τα όνειρά τους.
Είναι ευχαριστημένοι με μισθούς των 400 - 500 ευρώ, αρκεί να νιώθουν ασφαλείς.
Δε μας κάνουν αυτοί οι άνθρωποι. Δεν μπορούμε να συνεργαστούμε.
Οι άνθρωποι με τους οποίους συνεργάζομαι έχουν δυνατή ακαδημαϊκή βάση και παράλληλα έχουν μία έστω μικρή επαγγελματική εμπειρία σε άλλους κλάδους, ώστε να μπορούν μετά εδώ να ανοίξουν τα φτερά τους σε πιο απαιτητικές αγορές.
Για παράδειγμα, χειριζόμαστε μεγάλα ομαδικά συμβόλαια της αγοράς.
Είναι δύσκολο να μπορείς να σταθείς απέναντι στον διευθύνοντα μιας εταιρίας.
Εδώ αυτό είναι απαραίτητη προϋπόθεση.
Όταν ψάχνουμε κόσμο, ψάχνουμε για πολυεργαλεία.
Ανθρώπους που μπορούν να σταθούν απέναντι σε κάποιον που έχει τις εντελώς στοιχειώδεις γνώσεις ενός ασφαλιστικού προϊόντος και να μπορούν να του μιλήσουν πολύ απλά, αλλά που να μπορούν να σταθούν και απέναντι σε έναν πάρα πολύ απαιτητικό πελάτη.
Γιατί η δουλειά μας είναι πολύ απαιτητική.
Πρέπει συνεχώς να ψάχνεις, να διαβάζεις, να ενημερώνεσαι.
Πρέπει να είσαι σταθερά δίπλα στον πελάτη.
Να μη χωρίζουν οι δρόμοι σας μετά τον πρώτο χρόνο. Να του εμπνέεις εμπιστοσύνη.
Να μη του γίνεσαι πιεστικός, αυτό απαγορεύεται διά ροπάλου!
Πηγαίνουμε να τον συναντήσουμε για να καλύψουμε τις δικές του ανάγκες, όχι τις δικές μας.
Αυτό το εκτιμάει ο πελάτης και στο τέλος της ημέρας μας το επιστρέφει πολλαπλάσια.
Π.Μ.: Ποια είναι τα προσόντα που κατά τη γνώμη σας απαιτούνται για να γίνει κανείς επιτυχημένος manager στο σημερινό γεμάτο προκλήσεις περιβάλλον; Ποιο θεωρείτε ότι είναι το δικό σας πιο σημαντικό προσόν;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Επιτυχημένος Manager κατ’ αρχήν σημαίνει ηγέτης.
Ένας άνθρωπος που μπορεί να οδηγεί τους συνεργάτες του σε επιτυχίες, να τους παρακινεί, να τους εμπνέει, να μπορεί να τους κάνει καλύτερους.
Ένας άνθρωπος που εξελίσσεται συνεχώς, για να μην τον προσπερνούν τα δεδομένα, που μπορεί να έχει μία σφαιρική αντίληψη της πραγματικότητας.
Πρωτίστως πρέπει να είναι ένας άνθρωπος που σέβεται βαθιά και αγαπά, εκτιμά τους συνεργάτες του, που τους εμπνέει εμπιστοσύνη.
Για μένα είναι πολύ σημαντικό να αντλώ γνώση από τους παλαιότερους.
Υπάρχουν managers στην εταιρία που έχουν γράψει ιστορία, που μας έχουν κληροδοτήσει σημαντικές αξίες, με σημαντικότερη βέβαια αυτή της ποιοτικής δουλειάς.
Οι εταιρίες ζητούν συνεχώς μεγαλύτερα νούμερα.
Αν εστιάσουμε μόνο στο στόχο των αριθμών, είναι πολύ εύκολο να χάσουμε το μαξιλάρι της ποιότητας. Προσωπικά, προσπαθώ να είμαι κάθε μέρα ευρηματική.
Προέρχομαι από μια οικογένεια η οποία μου έμαθε από τα πρώτα μου βήματα ότι το ξεχωριστό, το μοναδικό είναι και το ζητούμενο.
Διαβάζω λοιπόν τους παλιότερους, παρακολουθώ τι κάνουν οι καλύτεροι σήμερα και εκπαιδεύομαι διαρκώς. Μην σας ακούγεται υπερφίαλο, θέλω να κάνω περισσότερα και να τα κάνω καλύτερα σε αυτήν την εποχή της μετριότητας.
Δουλεύω με πάθος, δουλεύω πολύ και κυνηγώ την καινοτομία.
Όσο για το ποιο θεωρώ το πιο σημαντικό μου προσόν, αυτό πιστεύω ότι είναι η δίψα μου να αναδεικνύω τους συνεργάτες μου.
Π.Μ.: Πώς αντικατοπτρίζεται στην καθημερινότητά σας η νέα ψηφιακή πραγματικότητα; Πόσο digital είναι το δικό σας γραφείο;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Για μένα προσωπικά η νέα ψηφιακή πραγματικότητα είναι ο καλύτερος σύμμαχος. Μέσω αυτής, ψάχνω ό,τι πιο σύγχρονο και πιο πρωτοποριακό για να ανιχνεύσω τις ευκαιρίες της αγοράς. Εμείς εδώ στο υποκατάστημα, πέρα από όλα όσα μας προσφέρει η εταιρία, αξιοποιούμε το ψηφιακό marketing, που μας δίνει τη δυνατότητα να στοχεύσουμε ακριβώς στην αγορά που μας ενδιαφέρει, να μελετήσουμε μία συγκεκριμένη κατηγορία καταναλωτών, να ανιχνεύσουμε τις ανάγκες της, τις συνήθειές της, τους προβληματισμούς της και να την αγκαλιάσουμε, προσφέροντάς της εκείνα ακριβώς που την ενδιαφέρουν -είτε ως πληροφόρηση είτε ως προϊόντα- και κρατώντας μία στενή σχέση μαζί της σε βάθος χρόνου.
Άρα για μας δεν έχει σημασία μόνο να μας αποδεχθεί ο πελάτης.
Δεν πάμε τυχαία, δεν πάμε παντού. Αν θέλεις όγκο, πρέπει να κινείσαι στοχευμένα.
Και αυτό ακριβώς κάναμε εμείς.
Με κεντρικό άξονα την υγεία, που αποτελεί κεφαλαιώδη κλάδο για την Interamerican, εστιάσαμε τα τελευταία δύο χρόνια ακόμη πιο συγκεκριμένα: υγεία & παιδί.
Δημιουργήσαμε λοιπόν το site childinsurance.gr, το οποίο μας φέρνει σε επαφή με το κοινό που μας ενδιαφέρει, τους γονείς.
Εμείς κάθε μέρα τους μεταφέρουμε τα μηνύματα που θέλουμε για τις προτάσεις υγείας που διαθέτουμε, καθώς και ποιοτική αρθρογραφία που άπτεται των ενδιαφερόντων τους, χρήσιμες πληροφορίες κ.λπ.
Αυτό μας φέρνει έναν πολύ σημαντικό αριθμό υποψήφιων πελατών κάθε μήνα.
Το σκεπτικό είναι το εξής: Δεν βγαίνω εγώ έξω να σε πείσω να με ακούσεις, σε φέρνω εσένα μέσα να μου ζητήσεις το ραντεβού.
Έχεις ήδη διαβάσει για το προϊόν μας, σε ενδιαφέρει και κάνεις κλικ για να ζητήσεις περισσότερες πληροφορίες.
Είναι μια κίνηση που έχει αποβεί πολύ επιχημένη, γιατί δεν πλησιάζουμε τον πελάτη μόνο για να του πουλήσουμε.
Τον αντιμετωπίζουμε σφαιρικά.
Π.Μ.: Μιας και ο λόγος για την υγεία, παρά τις εξαιρετικά χαμηλές παροχές της κοινωνικής ασφάλισης, το ποσοστό εκείνων που επιλέγουν την ιδιωτική ασφάλιση για τη φροντίδα της υγείας τους είναι πολύ μικρό. Και όσοι διαθέτουν χρήματα, προτιμούν να πληρώνουν από την τσέπη τους στα ιδιωτικά νοσοκομεία, όπως προκύπτει από σχετικές έρευνες. Ποια είναι τα δικά σας επιχειρήματα απέναντι σ’ αυτούς τους ανθρώπους; Ποια είναι η πρόταση της Interamerican;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Αυτό θεωρώ ότι συμβαίνει από άγνοια και όχι από επιλογή.
Και σε αυτό έχουμε κι εμείς ευθύνη.
Οι άνθρωποι αυτοί ακόμη δεν έχουν ανακαλύψει τις δυνατότητες που τους παρέχει η ιδιωτική ασφάλιση υγείας.
Τους προσφέρει έναν κόσμο ασφαλέστερο, απλούστερο και πιο αξιοκρατικό.
Για μένα η υγεία είναι κάτι πολύ παραπάνω από ένα επαγγελματικό στοίχημα.
Νοηματοδοτεί την ασφαλιστική μας αποστολή.
Η υγεία καθορίζει το πόσο καλά μπορεί ένας άνθρωπος να δουλεύει, να ζει, να χαίρεται.
Δεν είναι απλά ένα business plan μιας ασφαλιστικής εταιρίας.
Προσωπικά θεωρώ ότι η κατάρρευση της κοινωνικής ασφάλισης είναι ένα από τα σημαντικότερα προβλήματα της κοινωνίας μας.
Και δυστυχώς μέχρι τώρα ο πολύς κόσμος δεν έχει πρόσβαση στις ιδιωτικές υποδομές υγείας.
Έχουμε ανθρώπους δύο ταχυτήτων.
Εκείνους που έχουν την οικονομική δυνατότητα και εκείνους -τους πολλούς- που δεν την έχουν.
Είμαστε στην πολύ ευχάριστη θέση να βρισκόμαστε σε μια εταιρία που έχει την υγεία στην πρώτη γραμμή της επιχειρησιακής της στρατηγικής και των δραστηριοτήτων της.
Π.Μ.: Νέο κανονιστικό πλαίσιο, ανάπτυξη direct πωλήσεων, παρατεινόμενη οικονομική κρίση: Πώς βλέπετε να διαγράφεται το μέλλον της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Η αυστηρότερη εποπτεία και το νέο κανονιστικό πλαίσιο που έρχεται είναι η ευκαιρία μας για να χτίσουμε τη σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη.
Δε μας φοβίζει.
Όσο για την οικονομική κρίση, η θέλησή μας να καλύψουμε τις ασφαλιστικές ανάγκες του πελάτη πρέπει να ξεπερνάει τα εμπόδια.
Πάντα υπάρχει κοινό στο οποίο μπορούμε να απευθυνθούμε.
Είναι η δική μας ανασφάλεια, η δική μας αβεβαιότητα που μας κρατάει καθηλωμένους με σταυρωμένα τα χέρια.
Οι άνθρωποι τώρα στην εποχή της κρίσης μάς χρειάζονται περισσότερο από ποτέ.
Όταν με δυσκολία βγάζουν το μήνα, οποιαδήποτε αναποδιά και να τους συμβεί, ακόμη και η πιο μικρή, δε θα είναι σε θέση να την αντιμετωπίσουν.
Κι εμείς πρέπει να είμαστε δίπλα τους και να τους βοηθήσουμε να το κατανοήσουν αυτό.
Στην αγορά μας υπάρχει χώρος για όλα τα κανάλια διανομής. Αλλά πιστεύω ότι στους κλάδους μη υποχρεωτικής ασφάλισης τον πρώτο ρόλο πρέπει να παίζει ο ασφαλιστικός σύμβουλος.
Για μας π.χ. η Αnytime είναι σύμμαχός μας. Οι νέοι συνεργάτες δεν ξέρουν πια τι θα πει «δήλωση ατυχήματος».
Αυτό είναι υπέροχο!
Φεύγει όλο αυτό το διεκπεραιωτικό κομμάτι από πάνω μας, που μας αποσυντόνιζε, μας έτρωγε απίστευτα πολύ χρόνο και λειτουργούσε σε βάρος της παραγωγικότητάς μας.
Εγώ είμαι απόλυτα αισιόδοξη για το μέλλον της διαμεσολάβησης.
Απλά, θα πρέπει να διευκρινίσουμε ποια είναι η διαμεσολάβηση: άρτια κατηρτισμένοι συνεργάτες, άνθρωποι που μπορούν να προσαρμοστούν στις εξελίξεις, στην καινοτομία, που μπορούν να εντάξουν στην καθημερινότητά τους τον ψηφιακό μετασχηματισμό και συνάμα να γίνουν περισσότερο πελατοκεντρικοί.
Ο συνεργάτης πρέπει να αντιληφθεί το νέο του ρόλο στην ασφαλιστική αγορά, ρόλο συμβούλου και όχι πωλητή, του οποίου η συμβουλή θα είναι κομμάτι του προϊόντος που επιλέγει ο πελάτης.
Αλλάζει το επάγγελμα, αλλάζουν οι πελάτες, θα πρέπει λοιπόν να μπορούμε να αλλάξουμε και εμείς.
Οι ανεπαρκείς, οι ημιμαθείς θα βρεθούν εκτός αγοράς.
Π.Μ.: Ποιοι είναι οι προσωπικοί σας στόχοι για το μέλλον;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Στόχος μου είναι να συνεχίσουν οι άνθρωποί μου να εκπληρώνουν μέσα από αυτή τη δουλειά τα όνειρά τους και να βάζουν τον πήχη της ζωής τους ψηλά, απολαμβάνοντας ταυτόχρονα αυτό που κάνουν.
Θέλω να προσφέρω όσα περισσότερα μπορώ στους συνεργάτες μου και τις οικογένειές τους, τους πελάτες μας, την εταιρία.
Και βέβαια στόχος μου είναι να μεγαλώνουμε συνεχώς, να γινόμαστε ολοένα και καλύτεροι, να εξελισσόμαστε.
Να γίνουμε το κορυφαίο γραφείο, όχι μόνο της δικής μας εταιρίας, αλλά ολόκληρης της αγοράς.
Και δεν είναι απλά μια ευχή, είναι στόχος.
Ξέρουμε ότι απαιτεί πολύ χρόνο, πολύ σκληρή δουλειά και έχουμε ήδη κάνει τον απαιτούμενο σχεδιασμό για να τον υλοποιήσουμε.
Εξάλλου, τα μόνα σύνορα που υπάρχουν είναι αυτά του μυαλού μας!
www.bankingnews.gr
Μια ομάδα από ταλαντούχους ανθρώπους, άριστα εκπαιδευμένους, που συνεργάζονται αρμονικά, με ένα χαμόγελο μεταδοτικό, που αγκαλιάζει όποιον περνά την πόρτα του γραφείου τους.
Άλλωστε και η ίδια η Κωνσταντίνα είναι ένας εξαιρετικά γλυκός και χαρούμενος άνθρωπος, που κερδίζει αμέσως τον συνομιλητή της με την απλότητα και τη ζεστασιά της.
Κι όμως τίποτα δεν είναι απλό στην καθημερινότητά της. Διαθέτοντας εξαιρετική ακαδημαϊκή μόρφωση, δουλεύοντας πολύ σκληρά, με όραμα, αξιοποιώντας στο έπακρο τα πλεονεκτήματα της ψηφιακής εποχής, αλλά και αντλώντας διδάγματα από τους παλαιότερους, η Κωνσταντίνα Μαθιούδη είναι σήμερα η πιο νέα συντονίστρια της Interamerican.
Στοχεύει στην κορυφή και αφιερώνει ατελείωτες ώρες για να «χτίζει» συνεργάτες, να ενημερώνεται για τις εξελίξεις, να σχεδιάζει τις επόμενες κινήσεις της, να στηρίζει την ομάδα της.
Όπως τονίζει με έμφαση «Ο ασφαλιστής δε μου ανήκει.
Είναι μια ελεύθερη σχέση και πρέπει καθημερινά να αποδεικνύω στους συνεργάτες μου ότι είμαι η καλύτερή τους επιλογή».
Πέπη Μοίραλη: Πώς επιλέξατε να ασχοληθείτε με την ιδιωτική ασφάλιση;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Το 2004, έχοντας ολοκληρώσει τις σπουδές μου στο Πανεπιστήμιο Μακεδονίας, στο τμήμα Διεθνών και Ευρωπαϊκών Οικονομικών Σπουδών και στη συνέχεια στο Warwick, όπου έκανα μεταπτυχιακές σπουδές στα χρηματοοικονομικά, μπήκα στη διαδικασία ανεύρεσης εργασίας.
Υπήρχαν κάποιες προτάσεις για να δουλέψω σε τράπεζα, αλλά για μένα ήταν σημαντικό να κάνω μία δουλειά όπου θα έχω τον πλήρη έλεγχο και την απόλυτη ευθύνη για την επαγγελματική μου εξέλιξη. Επέλεξα λοιπόν το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου, γιατί μου πρόσφερε αυτονομία, ελευθερία, τη δυνατότητα να ορίζω εγώ το παρόν και το μέλλον μου, αλλά και κάτι άλλο εξίσου σημαντικό: στενή επαφή με τον άνθρωπο.
Ήταν ιδιαίτερα ελκυστική για μένα η ιδέα να μπορώ να καλύπτω βασικές ανάγκες των συνανθρώπων μου. Και επέλεξα να συνεργαστώ με την Interamerican αφ’ ενός γιατί ήταν μία πολυεθνική εταιρία με ισχυρή φερεγγυότητα και αφ’ ετέρου γιατί με κέρδισαν οι άνθρωποί της.
Είχα την τύχη να συναντήσω ανθρώπους χαρισματικούς, με ηγετικές ικανότητες, που με έπεισαν ότι αυτό που επέλεγα μου ταίριαζε.
Αρχικά λόγω σπουδών ασχολήθηκα σχεδόν αποκλειστικά με τα αμοιβαία κεφάλαια.
Στη συνέχεια όμως συνειδητοποίησα ότι έπρεπε να είμαι σε θέση να καλύπτω σφαιρικά τις ανάγκες των πελατών μου και όχι μονοδιάστατα.
Και ανακάλυψα ότι ο ασφαλιστικός κλάδος είναι πολύ πιο απαιτητικός από τα χρηματοοικονομικά. Χρειάζεται μεγάλο εύρος γνώσεων, συνεχής ενημέρωση για να μπορείς να προσφέρεις πλήρη κάλυψη στον πελάτη σου, σε όλους τους ασφαλιστικούς κλάδους.
Π.Μ.: Τι ήταν αυτό που σας ώθησε να αφήσετε πίσω σας μία επιτυχημένη πορεία ως ασφαλιστική σύμβουλος και να ασχοληθείτε με το management;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Σε μια κομβική στιγμή για τη δική μου επαγγελματική καριέρα, είχα την τύχη να συναντηθώ με τον Μανώλη Κούτη, τον σημερινό διευθυντή Πωλήσεων της εταιρίας, στο διοικητικό κέντρο του Πύργου Αθηνών.
Κληθήκαμε τότε να συμπλεύσουμε και να συνεργαστούμε στενά. Έτσι γεννήθηκε η ιδέα, η οποία δρομολογήθηκε μέσα από μία πρόταση που έγινε από τον κ. Καντώρο, να αφήσω πίσω μου την καριέρα του ασφαλιστικού συμβούλου και να ασχοληθώ με το management.
Έτσι ξεκίνησα τη δημιουργία της δικής μου ομάδας.
Για μένα η απόφαση να χτίσω ένα γραφείο πωλήσεων σήμαινε να κάνω κάτι για το οποίο στο τέλος της ημέρας να μπορώ να νιώθω υπερήφανη, να σχηματίσω μια ομάδα από ταλαντούχους ανθρώπους, άριστα εκπαιδευμένους και να δημιουργήσω κάτι που θα κάνει τη διαφορά στη ζωή των άλλων ανθρώπων.
Με αρκετή φιλοδοξία λοιπόν ξεκίνησα αυτό το εγχείρημα, το 2015, ως unit manager.
Ακριβώς δύο χρόνια αργότερα έγινα agency manager.
Σε αυτό σίγουρα συνέβαλαν τα καλά παραγωγικά αποτελέσματα, αλλά έπαιξε πολύ σημαντικό ρόλο και η εμπιστοσύνη που μου έδειξε η διοικητική ομάδα της Interamerican.
Είμαι η πιο νέα συντονίστρια της εταιρίας και νιώθω πολύ ευγνώμων και πολύ τυχερή για την ευκαιρία που μου δόθηκε.
Π.Μ.: Πιστεύετε στην τύχη;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Πρόσφατα σε ένα σεμινάριο της LIMRA άκουσα κάτι και το κράτησα.
Τύχη είναι το σημείο όπου η σκληρή δουλειά συναντά την ευκαιρία.
Το ίδιο πιστεύω κι εγώ.
Και ναι, είμαι πολύ τυχερός άνθρωπος, γιατί δουλεύοντας πολύ σκληρά τα τελευταία χρόνια, μπόρεσα να συναντήσω αυτή την ευκαιρία και όχι μόνο.
Η μεγαλύτερη ευκαιρία που πιστεύω ότι μου δόθηκε είναι οι άνθρωποί μου.
Τις περισσότερες μέρες δουλεύω 12-15 ώρες.
Και το κάνω με ευχαρίστηση, γιατί αυτή η δουλειά με γεμίζει.
Στο δρόμο, όταν έρχομαι με το αυτοκίνητο, κοιτάζω γύρω μου στα άλλα αυτοκίνητα και βλέπω πρόσωπα σκυθρωπά.
Και σκέφτομαι ότι αυτοί οι άνθρωποι πηγαίνουν στη δουλειά τους, αλλά δεν είναι καθόλου ευχαριστημένοι, οι συνθήκες, τα λεφτά, οι συνεργάτες... και νιώθω πολύ τυχερή που κάνω αυτή τη δουλειά, που είχα αυτές τις ευκαιρίες, που νιώθω τόσο καλά.
Π.Μ.: Πόσο δύσκολο είναι να προσελκύσετε συνεργάτες που να πληρούν τα τόσο υψηλά ποιοτικά κριτήρια που θέτετε;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Είναι πάρα πολύ δύσκολο.
Υπάρχουν χρονιές που μπορεί να έχουμε δει περισσότερα από 1.000 άτομα, για να επιλέξουμε έναν ή δύο. Αφιερώνουμε ατελείωτες ώρες δουλειάς και για να επιλέξουμε αλλά και για να «χτίσουμε» το νέο συνεργάτη.
Οπότε δεν μπορούμε να διακινδυνεύσουμε μία λάθος επιλογή.
Και δεν είμαστε σε καμία περίπτωση διατεθειμένοι να χαμηλώσουμε τον πήχυ των απαιτήσεων και των προσδοκιών μας, επειδή έχουμε ανάγκη από νέους συνεγάτες.
Δε θα το κάνουμε ποτέ.
Με ενδιαφέρει πολύ η ποιότητα των ανθρωπων που μας πλαισιώνουν.
Δυστυχώς στις μέρες μας οι περισσότεροι νέοι άνθρωποι ψαλιδίζουν τα όνειρά τους.
Είναι ευχαριστημένοι με μισθούς των 400 - 500 ευρώ, αρκεί να νιώθουν ασφαλείς.
Δε μας κάνουν αυτοί οι άνθρωποι. Δεν μπορούμε να συνεργαστούμε.
Οι άνθρωποι με τους οποίους συνεργάζομαι έχουν δυνατή ακαδημαϊκή βάση και παράλληλα έχουν μία έστω μικρή επαγγελματική εμπειρία σε άλλους κλάδους, ώστε να μπορούν μετά εδώ να ανοίξουν τα φτερά τους σε πιο απαιτητικές αγορές.
Για παράδειγμα, χειριζόμαστε μεγάλα ομαδικά συμβόλαια της αγοράς.
Είναι δύσκολο να μπορείς να σταθείς απέναντι στον διευθύνοντα μιας εταιρίας.
Εδώ αυτό είναι απαραίτητη προϋπόθεση.
Όταν ψάχνουμε κόσμο, ψάχνουμε για πολυεργαλεία.
Ανθρώπους που μπορούν να σταθούν απέναντι σε κάποιον που έχει τις εντελώς στοιχειώδεις γνώσεις ενός ασφαλιστικού προϊόντος και να μπορούν να του μιλήσουν πολύ απλά, αλλά που να μπορούν να σταθούν και απέναντι σε έναν πάρα πολύ απαιτητικό πελάτη.
Γιατί η δουλειά μας είναι πολύ απαιτητική.
Πρέπει συνεχώς να ψάχνεις, να διαβάζεις, να ενημερώνεσαι.
Πρέπει να είσαι σταθερά δίπλα στον πελάτη.
Να μη χωρίζουν οι δρόμοι σας μετά τον πρώτο χρόνο. Να του εμπνέεις εμπιστοσύνη.
Να μη του γίνεσαι πιεστικός, αυτό απαγορεύεται διά ροπάλου!
Πηγαίνουμε να τον συναντήσουμε για να καλύψουμε τις δικές του ανάγκες, όχι τις δικές μας.
Αυτό το εκτιμάει ο πελάτης και στο τέλος της ημέρας μας το επιστρέφει πολλαπλάσια.
Π.Μ.: Ποια είναι τα προσόντα που κατά τη γνώμη σας απαιτούνται για να γίνει κανείς επιτυχημένος manager στο σημερινό γεμάτο προκλήσεις περιβάλλον; Ποιο θεωρείτε ότι είναι το δικό σας πιο σημαντικό προσόν;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Επιτυχημένος Manager κατ’ αρχήν σημαίνει ηγέτης.
Ένας άνθρωπος που μπορεί να οδηγεί τους συνεργάτες του σε επιτυχίες, να τους παρακινεί, να τους εμπνέει, να μπορεί να τους κάνει καλύτερους.
Ένας άνθρωπος που εξελίσσεται συνεχώς, για να μην τον προσπερνούν τα δεδομένα, που μπορεί να έχει μία σφαιρική αντίληψη της πραγματικότητας.
Πρωτίστως πρέπει να είναι ένας άνθρωπος που σέβεται βαθιά και αγαπά, εκτιμά τους συνεργάτες του, που τους εμπνέει εμπιστοσύνη.
Για μένα είναι πολύ σημαντικό να αντλώ γνώση από τους παλαιότερους.
Υπάρχουν managers στην εταιρία που έχουν γράψει ιστορία, που μας έχουν κληροδοτήσει σημαντικές αξίες, με σημαντικότερη βέβαια αυτή της ποιοτικής δουλειάς.
Οι εταιρίες ζητούν συνεχώς μεγαλύτερα νούμερα.
Αν εστιάσουμε μόνο στο στόχο των αριθμών, είναι πολύ εύκολο να χάσουμε το μαξιλάρι της ποιότητας. Προσωπικά, προσπαθώ να είμαι κάθε μέρα ευρηματική.
Προέρχομαι από μια οικογένεια η οποία μου έμαθε από τα πρώτα μου βήματα ότι το ξεχωριστό, το μοναδικό είναι και το ζητούμενο.
Διαβάζω λοιπόν τους παλιότερους, παρακολουθώ τι κάνουν οι καλύτεροι σήμερα και εκπαιδεύομαι διαρκώς. Μην σας ακούγεται υπερφίαλο, θέλω να κάνω περισσότερα και να τα κάνω καλύτερα σε αυτήν την εποχή της μετριότητας.
Δουλεύω με πάθος, δουλεύω πολύ και κυνηγώ την καινοτομία.
Όσο για το ποιο θεωρώ το πιο σημαντικό μου προσόν, αυτό πιστεύω ότι είναι η δίψα μου να αναδεικνύω τους συνεργάτες μου.
Π.Μ.: Πώς αντικατοπτρίζεται στην καθημερινότητά σας η νέα ψηφιακή πραγματικότητα; Πόσο digital είναι το δικό σας γραφείο;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Για μένα προσωπικά η νέα ψηφιακή πραγματικότητα είναι ο καλύτερος σύμμαχος. Μέσω αυτής, ψάχνω ό,τι πιο σύγχρονο και πιο πρωτοποριακό για να ανιχνεύσω τις ευκαιρίες της αγοράς. Εμείς εδώ στο υποκατάστημα, πέρα από όλα όσα μας προσφέρει η εταιρία, αξιοποιούμε το ψηφιακό marketing, που μας δίνει τη δυνατότητα να στοχεύσουμε ακριβώς στην αγορά που μας ενδιαφέρει, να μελετήσουμε μία συγκεκριμένη κατηγορία καταναλωτών, να ανιχνεύσουμε τις ανάγκες της, τις συνήθειές της, τους προβληματισμούς της και να την αγκαλιάσουμε, προσφέροντάς της εκείνα ακριβώς που την ενδιαφέρουν -είτε ως πληροφόρηση είτε ως προϊόντα- και κρατώντας μία στενή σχέση μαζί της σε βάθος χρόνου.
Άρα για μας δεν έχει σημασία μόνο να μας αποδεχθεί ο πελάτης.
Δεν πάμε τυχαία, δεν πάμε παντού. Αν θέλεις όγκο, πρέπει να κινείσαι στοχευμένα.
Και αυτό ακριβώς κάναμε εμείς.
Με κεντρικό άξονα την υγεία, που αποτελεί κεφαλαιώδη κλάδο για την Interamerican, εστιάσαμε τα τελευταία δύο χρόνια ακόμη πιο συγκεκριμένα: υγεία & παιδί.
Δημιουργήσαμε λοιπόν το site childinsurance.gr, το οποίο μας φέρνει σε επαφή με το κοινό που μας ενδιαφέρει, τους γονείς.
Εμείς κάθε μέρα τους μεταφέρουμε τα μηνύματα που θέλουμε για τις προτάσεις υγείας που διαθέτουμε, καθώς και ποιοτική αρθρογραφία που άπτεται των ενδιαφερόντων τους, χρήσιμες πληροφορίες κ.λπ.
Αυτό μας φέρνει έναν πολύ σημαντικό αριθμό υποψήφιων πελατών κάθε μήνα.
Το σκεπτικό είναι το εξής: Δεν βγαίνω εγώ έξω να σε πείσω να με ακούσεις, σε φέρνω εσένα μέσα να μου ζητήσεις το ραντεβού.
Έχεις ήδη διαβάσει για το προϊόν μας, σε ενδιαφέρει και κάνεις κλικ για να ζητήσεις περισσότερες πληροφορίες.
Είναι μια κίνηση που έχει αποβεί πολύ επιχημένη, γιατί δεν πλησιάζουμε τον πελάτη μόνο για να του πουλήσουμε.
Τον αντιμετωπίζουμε σφαιρικά.
Π.Μ.: Μιας και ο λόγος για την υγεία, παρά τις εξαιρετικά χαμηλές παροχές της κοινωνικής ασφάλισης, το ποσοστό εκείνων που επιλέγουν την ιδιωτική ασφάλιση για τη φροντίδα της υγείας τους είναι πολύ μικρό. Και όσοι διαθέτουν χρήματα, προτιμούν να πληρώνουν από την τσέπη τους στα ιδιωτικά νοσοκομεία, όπως προκύπτει από σχετικές έρευνες. Ποια είναι τα δικά σας επιχειρήματα απέναντι σ’ αυτούς τους ανθρώπους; Ποια είναι η πρόταση της Interamerican;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Αυτό θεωρώ ότι συμβαίνει από άγνοια και όχι από επιλογή.
Και σε αυτό έχουμε κι εμείς ευθύνη.
Οι άνθρωποι αυτοί ακόμη δεν έχουν ανακαλύψει τις δυνατότητες που τους παρέχει η ιδιωτική ασφάλιση υγείας.
Τους προσφέρει έναν κόσμο ασφαλέστερο, απλούστερο και πιο αξιοκρατικό.
Για μένα η υγεία είναι κάτι πολύ παραπάνω από ένα επαγγελματικό στοίχημα.
Νοηματοδοτεί την ασφαλιστική μας αποστολή.
Η υγεία καθορίζει το πόσο καλά μπορεί ένας άνθρωπος να δουλεύει, να ζει, να χαίρεται.
Δεν είναι απλά ένα business plan μιας ασφαλιστικής εταιρίας.
Προσωπικά θεωρώ ότι η κατάρρευση της κοινωνικής ασφάλισης είναι ένα από τα σημαντικότερα προβλήματα της κοινωνίας μας.
Και δυστυχώς μέχρι τώρα ο πολύς κόσμος δεν έχει πρόσβαση στις ιδιωτικές υποδομές υγείας.
Έχουμε ανθρώπους δύο ταχυτήτων.
Εκείνους που έχουν την οικονομική δυνατότητα και εκείνους -τους πολλούς- που δεν την έχουν.
Είμαστε στην πολύ ευχάριστη θέση να βρισκόμαστε σε μια εταιρία που έχει την υγεία στην πρώτη γραμμή της επιχειρησιακής της στρατηγικής και των δραστηριοτήτων της.
Π.Μ.: Νέο κανονιστικό πλαίσιο, ανάπτυξη direct πωλήσεων, παρατεινόμενη οικονομική κρίση: Πώς βλέπετε να διαγράφεται το μέλλον της ασφαλιστικής διαμεσολάβησης;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Η αυστηρότερη εποπτεία και το νέο κανονιστικό πλαίσιο που έρχεται είναι η ευκαιρία μας για να χτίσουμε τη σχέση εμπιστοσύνης με τον πελάτη.
Δε μας φοβίζει.
Όσο για την οικονομική κρίση, η θέλησή μας να καλύψουμε τις ασφαλιστικές ανάγκες του πελάτη πρέπει να ξεπερνάει τα εμπόδια.
Πάντα υπάρχει κοινό στο οποίο μπορούμε να απευθυνθούμε.
Είναι η δική μας ανασφάλεια, η δική μας αβεβαιότητα που μας κρατάει καθηλωμένους με σταυρωμένα τα χέρια.
Οι άνθρωποι τώρα στην εποχή της κρίσης μάς χρειάζονται περισσότερο από ποτέ.
Όταν με δυσκολία βγάζουν το μήνα, οποιαδήποτε αναποδιά και να τους συμβεί, ακόμη και η πιο μικρή, δε θα είναι σε θέση να την αντιμετωπίσουν.
Κι εμείς πρέπει να είμαστε δίπλα τους και να τους βοηθήσουμε να το κατανοήσουν αυτό.
Στην αγορά μας υπάρχει χώρος για όλα τα κανάλια διανομής. Αλλά πιστεύω ότι στους κλάδους μη υποχρεωτικής ασφάλισης τον πρώτο ρόλο πρέπει να παίζει ο ασφαλιστικός σύμβουλος.
Για μας π.χ. η Αnytime είναι σύμμαχός μας. Οι νέοι συνεργάτες δεν ξέρουν πια τι θα πει «δήλωση ατυχήματος».
Αυτό είναι υπέροχο!
Φεύγει όλο αυτό το διεκπεραιωτικό κομμάτι από πάνω μας, που μας αποσυντόνιζε, μας έτρωγε απίστευτα πολύ χρόνο και λειτουργούσε σε βάρος της παραγωγικότητάς μας.
Εγώ είμαι απόλυτα αισιόδοξη για το μέλλον της διαμεσολάβησης.
Απλά, θα πρέπει να διευκρινίσουμε ποια είναι η διαμεσολάβηση: άρτια κατηρτισμένοι συνεργάτες, άνθρωποι που μπορούν να προσαρμοστούν στις εξελίξεις, στην καινοτομία, που μπορούν να εντάξουν στην καθημερινότητά τους τον ψηφιακό μετασχηματισμό και συνάμα να γίνουν περισσότερο πελατοκεντρικοί.
Ο συνεργάτης πρέπει να αντιληφθεί το νέο του ρόλο στην ασφαλιστική αγορά, ρόλο συμβούλου και όχι πωλητή, του οποίου η συμβουλή θα είναι κομμάτι του προϊόντος που επιλέγει ο πελάτης.
Αλλάζει το επάγγελμα, αλλάζουν οι πελάτες, θα πρέπει λοιπόν να μπορούμε να αλλάξουμε και εμείς.
Οι ανεπαρκείς, οι ημιμαθείς θα βρεθούν εκτός αγοράς.
Π.Μ.: Ποιοι είναι οι προσωπικοί σας στόχοι για το μέλλον;
Κωνσταντίνα Μαθιούδη: Στόχος μου είναι να συνεχίσουν οι άνθρωποί μου να εκπληρώνουν μέσα από αυτή τη δουλειά τα όνειρά τους και να βάζουν τον πήχη της ζωής τους ψηλά, απολαμβάνοντας ταυτόχρονα αυτό που κάνουν.
Θέλω να προσφέρω όσα περισσότερα μπορώ στους συνεργάτες μου και τις οικογένειές τους, τους πελάτες μας, την εταιρία.
Και βέβαια στόχος μου είναι να μεγαλώνουμε συνεχώς, να γινόμαστε ολοένα και καλύτεροι, να εξελισσόμαστε.
Να γίνουμε το κορυφαίο γραφείο, όχι μόνο της δικής μας εταιρίας, αλλά ολόκληρης της αγοράς.
Και δεν είναι απλά μια ευχή, είναι στόχος.
Ξέρουμε ότι απαιτεί πολύ χρόνο, πολύ σκληρή δουλειά και έχουμε ήδη κάνει τον απαιτούμενο σχεδιασμό για να τον υλοποιήσουμε.
Εξάλλου, τα μόνα σύνορα που υπάρχουν είναι αυτά του μυαλού μας!
www.bankingnews.gr
Σχόλια αναγνωστών