Η UBS «επιστράτευσε» Federer, Ackman και Bancel της Moderna - Η προσπάθεια να... γίνει η Morgan Stanley της Ευρώπης

Κατά τη διάρκεια δύο ημερών αυτό το μήνα, η UBS επιστράτευσε τον Roger Federer, τον Bill Ackman και τον επικεφαλής της εταιρείας παραγωγής εμβολίων Covid Moderna για να δώσουν μια σειρά παρακινητικών ομιλιών στους 250 πιο υψηλόβαθμους ιδιωτικούς τραπεζίτες του ελβετικού πιστωτικού ιδρύματος.
Η εκδήλωση -που πραγματοποιήθηκε στο φουτουριστικό συνεδριακό κέντρο Circle της Ζυρίχης- φιλοξενήθηκε και οργανώθηκε από τον Iqbal Khan, τον 48χρονο επικεφαλής της διαχείρισης περιουσίας της UBS, για να συσπειρώσει το «στράτευμα» έπειτα από μια δύσκολη περίοδο για την επιχείρηση.
Στο πρώτο συνέδριο ηγεσίας του τμήματος εδώ και αρκετά χρόνια, ο Federer μοιράστηκε τις εμπειρίες του σχετικά με την αντιμετώπιση της πίεσης του να είσαι σούπερ σταρ του τένις. Ο Stéphane Bancel, ο οποίος επέβλεψε την ανάπτυξη του εμβολίου mRNA της Moderna, είπε στους συνέδρους να «ασχοληθούν με τις μικρές λεπτομέρειες».
Εν τω μεταξύ, ο ακτιβιστής επενδυτής Ackman, επί 20 χρόνια πελάτης της τράπεζας, προσκάλεσε τον Federer σε αγώνα τένις στην οροφή της εταιρείας του, Pershing Square, πριν πει στο προσωπικό της UBS ότι η εξαγορά της Credit Suisse έμοιαζε με τη συμφωνία του αιώνα και ότι δεν έπρεπε να την "καταστρέψουν".
«Το κύριο μήνυμα της διοίκησης ήταν να επιστρέψουμε στα βασικά», δήλωσε ένας από τους παρευρισκόμενους. «Υπάρχει ένα δισεκατομμύριο δολάρια στο τραπέζι για εμάς - απλά πρέπει να χτυπήσουμε τα τηλέφωνα στους πελάτες και να φέρουμε περισσότερα έσοδα».

Το δύσκολο έργο του Khan

Ένα χρόνο μετά τη διάσωση της UBS από την άλλοτε μεγάλη αντίπαλό της Credit Suisse, η επιτυχία της πιο σημαντικής τραπεζικής συγχώνευσης μετά την παγκόσμια χρηματοπιστωτική κρίση εξαρτάται όλο και περισσότερο από το αν ο Khan μπορεί να ενισχύσει τον τομέα του πλούτου.
Η UBS έχει προσελκύσει μια όλο και πιο απαιτητική βάση μετόχων τους τελευταίους 12 μήνες, με τους επενδυτές να ελπίζουν ότι το τμήμα πλούτου θα τροφοδοτήσει μια αύξηση στην αποτίμηση της τράπεζας. Η νέα τριετής στρατηγική της τράπεζας έχει σχεδιαστεί για να το επιτύχει αυτό.
«Η UBS συνεχίζει να θεωρείται και να αποτιμάται ως μια συμβατική ευρωπαϊκή τράπεζα, παρά το γεγονός ότι είναι ο μεγαλύτερος παγκόσμιος διαχειριστής πλούτου και αντλεί περίπου το 60% των εσόδων της από τη διαχείριση πλούτου και περιουσιακών στοιχείων», δήλωσε στους Financial Times ο εταίρος της Cevian Capital, Gustav Moss.
Ο ακτιβιστής αγόρασε μετοχές της UBS αξίας 1,2 δισ. ευρώ πέρυσι, αναμένοντας τον διπλασιασμό της αποτίμησης της τράπεζας.
Οι επιδόσεις του Khan τα επόμενα τρία χρόνια θα έχουν τεράστια σημασία για τις πιθανότητες να κερδίσει την εσωτερική μάχη για την αντικατάσταση του διευθύνοντος συμβούλου Sergio Ermotti όταν αυτός αποχωρήσει μετά την ολοκλήρωση της ενσωμάτωσης της Credit Suisse.
Ο πρόεδρος Colm Kelleher έδωσε το εναρκτήριο λάκτισμα για την κούρσα διαδοχής τον Νοέμβριο, λέγοντας ότι θα ήθελε να καταρτίσει έναν κατάλογο τριών ισχυρών εσωτερικών υποψηφίων εντός "δύο ετών".
«Είναι μια τεράστια δουλειά που έχει μπροστά του [ο Khan] και δεν υπάρχει καμία εγγύηση ότι θα πετύχει», δήλωσε ο Johann Scholtz, τραπεζικός αναλυτής της Morningstar. «Εάν μπορέσει να αποδώσει, θα είναι ένα τεράστιο φτερό στο καπέλο του».
Ένας εσωτερικός συνεργάτης της UBS περιέγραψε το έργο του Khan ως μια «τριετή συνέντευξη εργασίας».

Οι προτεραιότητες και οι προκλήσεις

Οι κύριες προτεραιότητές του είναι η διατήρηση και ανάκτηση πελατών που είναι επιφυλακτικοί απέναντι στην ενσωμάτωση της Credit Suisse, η προστασία της κυρίαρχης παγκόσμιας θέσης της, καθώς οι ανταγωνιστές προσπαθούν να αποσπάσουν συμβούλους και πελάτες, και η ενίσχυση των δραστηριοτήτων της στις ΗΠΑ, ώστε να μπορεί να ανταγωνιστεί τους πολύ μεγαλύτερους ανταγωνιστές της στη Wall Street.
Οι προκλήσεις που αντιμετωπίζει ο Khan και η επιχείρηση διαχείρισης πλούτου παρουσιάστηκαν με σαφήνεια τον περασμένο μήνα, όταν η τράπεζα δημοσίευσε τα αποτελέσματα του έτους.
Κατά το τελευταίο τρίμηνο, η επιχείρηση απέφερε κέρδη προ φόρων ύψους 381 εκατ. δολαρίων -πτώση 64% σε σχέση με την ίδια περίοδο ένα χρόνο νωρίτερα- καθώς το κόστος ενσωμάτωσης αυξήθηκε. Τα προβλήματα ήταν ιδιαίτερα έντονα στην Αμερική, όπου τα κέρδη μειώθηκαν σε 102 εκατ. δολάρια τους τελευταίους τρεις μήνες - από 375 εκατ. δολάρια ένα χρόνο πριν και 471 εκατ. δολάρια για την ίδια περίοδο το 2021.
Στο πλαίσιο της τριετούς στρατηγικής, ο Ermotti έχει ως στόχο την αύξηση των επενδυμένων περιουσιακών στοιχείων διαχείρισης πλούτου από 3,8 δισ. δολάρια σε περισσότερα από 5 δισ. δολάρια έως το 2028.

Διαρροή… πελατών

Για την επίτευξη αυτού του στόχου, η επιχείρηση επιδιώκει να προσελκύσει 100 δισ. δολάρια καθαρά νέα περιουσιακά στοιχεία ετησίως έως το 2025, καθώς προσπαθεί να κερδίσει πίσω τους πελάτες που εγκατέλειψαν την Credit Suisse τα τελευταία ταραχώδη χρόνια.
Ωστόσο, ο στόχος θεωρείται συντηρητικός από τους αναλυτές. Η UBS τον δικαιολογεί επισημαίνοντας τις αναμενόμενες εκροές τα επόμενα χρόνια καθώς αναπροσαρμόζει τις τιμές προϊόντων που παλαιότερα προσέφερε πιο γενναιόδωρα η Credit Suisse προκειμένου να τα καταστήσει πιο κερδοφόρα. Είναι επίσης έτοιμη να χάσει ορισμένους πρώην πελάτες της Credit Suisse, οι οποίοι εξαρτώνται υπερβολικά από το δανεισμό από την τράπεζα χωρίς να πληρώνουν αρκετά για άλλα προϊόντα και υπηρεσίες.
«Πάρα πολλές πελατειακές σχέσεις [βασίζονται σε μεμονωμένα] προϊόντα και δεν τιμολογούνται απαραίτητα με τον σωστό τρόπο», δήλωσε ο Ermotti σε εκδήλωση της Morgan Stanley την περασμένη εβδομάδα.
«Έτσι, πρέπει είτε να πείσουμε αυτούς τους πελάτες να κάνουν περισσότερες δουλειές μαζί μας και να δικαιολογήσουμε αυτού του είδους τη θέση που οδηγεί σε απώλειες, είτε πρέπει να δεχτούμε ότι ίσως κάποια περιουσιακά στοιχεία θα πάνε κάπου αλλού. Για μένα, όλα έχουν να κάνουν με την ποιότητα».
Ο Alastair Ryan, αναλυτής της Bank of America, δήλωσε ότι αναμένει ότι πολλοί μακροχρόνιοι πελάτες της Credit Suisse θα πάνε αλλού. «Δεν πρόκειται για την έξοδο από κακούς ανθρώπους, αλλά για την έξοδο από καλούς ανθρώπους που δεν σε πληρώνουν αρκετά ή που χρησιμοποιούν πολύ ισολογισμό», είπε.
«Μπορείς να δεις μια αρκετά σημαντική μετακίνηση πελατών αν λένε, "αφήστε μας να σας πουλήσουμε περισσότερα πράγματα ή δεν μπορούμε να σας δώσουμε άλλες τράπεζες"». Μόλις αυτή η στρατηγική πωλήσεων εδραιωθεί, η UBS αναμένει να προσελκύσει 200 δισ. δολάρια καθαρά νέα περιουσιακά στοιχεία ετησίως έως το 2028, από τα 132 δισ. δολάρια που προσέλκυσε πέρυσι και τα 89 δισ. δολάρια το προηγούμενο έτος.
Η εξαγορά της Credit Suisse εδραίωσε τη θέση της UBS ως ο μεγαλύτερος διαχειριστής κεφαλαίων εκτός της Βόρειας Αμερικής. Όμως, ενώ η συμφωνία με την Credit Suisse έδωσε ώθηση στις επιχειρήσεις πλούτου της UBS στην Ευρώπη, τη Μέση Ανατολή και την Ασία - ενισχύοντας τα περιουσιακά στοιχεία κατά τουλάχιστον 50% και συμβάλλοντας στην ανάπτυξη μιας δεκαετίας, σύμφωνα με τον Ermotti - η εξαγορά δεν βοήθησε ιδιαίτερα τις φιλοδοξίες της UBS στις ΗΠΑ. Η Credit Suisse είχε εγκαταλείψει την αγορά πλούτου της Βόρειας Αμερικής το 2016.

Επέκταση δραστηριοτήτων στις ΗΠΑ

Η επέκταση των δραστηριοτήτων στις ΗΠΑ αποτελεί βασική προτεραιότητα για τον Khan. Η Αμερική αντιπροσωπεύει περίπου το ήμισυ των επενδεδυμένων περιουσιακών στοιχείων της UBS και σχεδόν τα δύο τρίτα των συμβούλων της.
Ωστόσο, στην αμερικανική αγορά πλούτου, η UBS βρίσκεται πολύ πίσω από την ηγέτιδα του κλάδου Morgan Stanley και υπολείπεται επίσης των ανταγωνιστών της Wall Street, Bank of America και JPMorgan.
Η επιχείρηση πλούτου της UBS στην Αμερική απέφερε μόλις 4 δολάρια κέρδους για κάθε 100 δολάρια εσόδων το τελευταίο τρίμηνο του 2023. Αυτό αναμένεται να αυξηθεί μόνο σε 10 έως 15 δολάρια μέχρι το 2027, περίπου το μισό περιθώριο κέρδους των μεγάλων αμερικανικών ανταγωνιστών της.
«Οι ΗΠΑ αποτελούν μεγάλο βαρίδι για την UBS, ενώ οι υπόλοιπες επιχειρήσεις πλούτου μοιάζουν περισσότερο με τη Morgan Stanley όσον αφορά το περιθώριο προ φόρων», δήλωσε ο Kian Abouhossein, αναλυτής της JPMorgan.
Ο Ryan της BofA δήλωσε: «Αν δεν υπήρχε το ενδιαφέρον για την ενσωμάτωση της Credit Suisse και τα σχετικά κόστη στα αποτελέσματα του έτους, θα είχαμε πέσει με τα μούτρα στα θέματα διαχείρισης πλούτου στις ΗΠΑ, επειδή η κερδοφορία έχει πάει προς τα πίσω. Υπάρχει αρκετή σκληρή δουλειά που πρέπει να γίνει».
Σύμφωνα με άτομα που εμπλέκονται στα σχέδια της UBS για τις δραστηριότητες διαχείρισης πλούτου στις ΗΠΑ, η τράπεζα επιδιώκει να αναπαράγει τις κινήσεις που έκανε η Morgan Stanley τα τελευταία χρόνια. Σε αυτές περιλαμβάνονται η μεγιστοποίηση των εσόδων της από χρηματοοικονομικούς συμβούλους, η χορήγηση περισσότερων δανείων σε πελάτες και η στόχευση σε πάμπλουτους πελάτες, στην εξυπηρέτηση των οποίων ειδικεύεται εκτός της Βόρειας Αμερικής.
Η απόφαση να προστεθεί ο βετεράνος της Morgan Stanley, Kelleher ως πρόεδρος και η Naureen Hassan ως επικεφαλής της επιχείρησης στην Αμερική δεν ήταν τυχαία.
Η ελπίδα είναι ότι οι πελάτες της UBS θα αγοράζουν περισσότερα προϊόντα που έχουν χαμηλότερα επίπεδα προμηθειών που καταβάλλονται στους χρηματοοικονομικούς συμβούλους -όπως τα στεγαστικά δάνεια- επιτρέποντας στην τράπεζα να αυξήσει τα περιθώρια κέρδους της.
«Η UBS είναι ήδη ένας από τους ηγέτες στην ελκυστική αμερικανική αγορά διαχείρισης πλούτου και υπάρχουν αρκετοί μοχλοί που μπορούν και πρέπει να χρησιμοποιηθούν για να αυξηθεί σημαντικά η κερδοφορία της UBS εκεί», δήλωσε ο Moss της Cevian.
Μακροπρόθεσμα, αναλυτές και επενδυτές έχουν υποστηρίξει ότι ο μόνος τρόπος με τον οποίο η UBS θα μπορέσει να αμφισβητήσει αξιόπιστα την κυριαρχία της Morgan Stanley στην αγορά πλούτου των ΗΠΑ είναι μέσω της αγοράς τοπικών επιχειρήσεων για να αυξήσει την κλίμακα. Αλλά τέτοιες συμφωνίες θα γίνουν μόνο αφού ολοκληρωθεί η ενσωμάτωση της Credit Suisse.

Με το βλέμμα στην αγορά των ΗΠΑ

Άνθρωποι με γνώση των σχεδίων του Khan δήλωσαν ότι βλέπει την αγορά των ΗΠΑ με χρονικό ορίζοντα επτά ετών. Τα πρώτα τρία με τέσσερα χρόνια θα δαπανηθούν για τη βελτίωση της τρέχουσας επιχείρησης, ενώ η δεύτερη περίοδος θα αφιερωθεί στην ανάπτυξη κλίμακας, ενδεχομένως μέσω μιας ή δύο εξαγορών.
«Η Morgan Stanley έκανε θραύση με τη συμφωνία με τη Smith Barney, και πρόσθεσε σε αυτό με τη Solium, την ETrade και την Eaton Vance, δίνοντάς τους πολύ περισσότερα προϊόντα για να πουλήσουν στους πελάτες τους», δήλωσε ο Filippo Alloatti, επικεφαλής του τμήματος χρηματοοικονομικών πιστώσεων της Federated Hermes, η οποία επενδύει σε ομόλογα της UBS.
«Είναι πολύ δύσκολο να το ανταγωνιστείς αυτό».

www.bankingnews.gr